黄金周里觅“黄金”商务酒店要转型.pdfVIP

黄金周里觅 黄“金”商务酒店要转型 《§ e l 唐伟 良 每当春节 、五一和国庆等 国内旅游黄金周来 力争以较为低廉的价格从三、四星级酒店的市场份 临，度假型酒店和度假景区一片欢腾 ，庆祝他们期 额中分一杯羹。然而 ，“有心拉客，无力回天”，那些 待已久的旅游旺季的到来。而与之形成强烈对 比的 单纯以降低房价招徕游客的招数往往并不奏效，或 是，平时原本熙熙攘攘 、车水马龙的商务型酒店往 者收效甚微。以笔者所在的珠江三角洲为例，甚至 往一到黄金周就陷入一片沉寂 ：商务客人走了，会 有些极端的案例，在东莞 、佛山等以商务客人为主 议团队没了，长住客房空了，前台散客少了，本来就 要客源的一些城市商务酒店干脆放弃了节假 日开 为数不多的度假客人，那就更加芳踪难觅了。鲜明 拓住房客源的努力，直接给员工放长假 ，让员工在 对比不禁令人扼腕长叹，感慨之余又不得不思考： 淡季时休假。 黄金周缺 “黄金”，商务酒店怎么办? 如何破解这个难题?笔者管理的康帝国际酒店 在黄金周里 ，商务型酒店似乎已被度假客人抛 走出一条创新营销之路，在这里与大家分享一下其 弃，开房率一落千丈。北京、上海、广州、深圳等大中 经营的心得与经验。 城市的许多知名五星级酒店 ，尤其是香格里拉 、洲 康帝 国际酒店是惠州首家五星级商务型酒店， 际等这些近年来追求收益管理 (RevenueManage— 也是第四届中国酒店星光奖 “中国十佳城市商务酒 ment)的国际品牌酒店 ，也纷纷在黄金周里放下了 店”之一。但是也面临黄金周经营绩效不佳的难题。 平时高不可攀的身段，打起了国内旅行团的主意， 自2005年 11月开业后，前几次黄金周并不 “黄 户。对于贴牌加工的周边酒店客户，销售人员同样 业围绕月饼的营销工作却是长年不断。销售人员平 以诚相待，为其量身定做采购方案。除了考虑适 当 时与客户经常保持联系沟通 ，每逢节假 日和客户生 誊 媾誊 日，总会想到他们，或发短消息祝贺，或送小礼品致 的价位，还要考虑 口味的多样化 (如甜成搭配 )、类 r ， _ 意；对一些大客户，还会送上实用礼品，以加深感情 别的不单一 (如添配风靡 日本和中国台湾的麻薯 果、凤梨酥等糕点)，特别是月饼的搭配要充分考虑 联络 。长流水，情不断，平时维护与客户的良好关 传统与时尚相结合。比如2007年中秋月饼 ，一方面 系，中秋时节客户首先想到的就会是你。 保留黄金流沙 、精制白莲等市场有定评的传统产 品，一方面又推荐时下流行的宇治抹茶 (炫彩月 华红兵先生在其市场营销新著 一《度战略》中 饼)、奶油芝士 (桃山月饼)等另类品种 ，这种精心筹 说得好 ：苏州新城花园酒店集团总裁孙子元先生 ， 划、周密考虑的设计方案 ，不能不让客户十分满意， “通过酒店管理运作的成功模式，前瞻性地认识到 ： 引来源源不断的月饼订单，常常把营销总监的手机 企业的发展，必须与市场建立一种 孪‘生 ’关系，单 都打爆了!对于第一次慕名前来贴牌加工的新酒店 靠酒店的创收渠道相当有限，不可能壮大企业 ，更 客户，销售人员更是提供极为到位的个性化服务。 不可能谈到