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案例研究 企业营销人员可变薪酬激励机制浅析 ———以 消费与工业产品集团为例 GE ● 刘必俊 金 铭 内容摘要 对销售人员的激励政策一直是企业保证客户来源的重要手段,著名的美国通 用电气公司在人事激励方面有一套行之有效的解决办法。本文介绍了通用电气消费与工业产品 集团2006年中国大陆销售团队的可变薪酬计划,探讨了激励模式中赖以成功的因素和关键。 关 键 词 销售团队 通用电气 激励 可变薪酬计划 GE消费与工业集团亚太区 销售点数是在VCP中将不 价、销售方式和利润率等多个方 (GEConsumerIndustrialAsia 同产品的销售额乘事先决定的 面。 ,以下简称 的主 销售额系数而得出的,这样可以 销售产品线 Pacific GECI)