《大客户销售与谈判》.docVIP

有效的销售首先需要了解客户如何购买及为何购买。大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。迄今，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式。 谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果，而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节，谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。本课程进而详解专业销售谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及技法，引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略，在销售谈判过程中保持主导地位，摆脱以折扣换交易的被动局面，致力于谈判的双赢结果。 入选中国《培训》杂志“精品课程”，数百家中外名企及世界500强公司培训成功见证◇原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理 ◇中国管理培训年会、IPTS国际培训协会等组织“十大讲师” 中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师” ◇中国《培训》杂志核心推荐讲师 ◇南京大学、上海交通大学等高校MBA课程特邀培训专家 澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA） ◇精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询 ◇专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾 【专业领域】 专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。 培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，复杂方案的销售，大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。【近期服务的客户主要有】…… 服务销售类：中国移动，中国电信，中国联通，中国网通，建屋发展（中国房地产百强），天津企业管理培训中心，上海诺姆四达人才测评，招商银行，光大银行，中国银行，工商银行，美丽田园美容连锁，中国出口信用保险公司，江苏东吴证券，上海钢联电子商务，中国外运股份，北京健康在线，上海科技开发交流中心，上海技术交易所，上海骏合投资，深圳中投证券，FESCO北京外服，SFDA南方医药经济研究所，广东南方物流集团，AMT，华信邮电设计，厦门建发物流，中国平安信托；太平洋财产保险，阳光财产保险，南昌双惟教育，苏州工业园区国际科技园，上海航空股份公司，深圳航空有限公司，旭辉集团（中国房地产百强），上海声色广告，上海快钱信息服务，携程旅行网等 课 程 收 益 解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变 识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透 根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事 摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出 解析谈判的四个环节 – 准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段 对比谈判的五种结果 – 完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂 课 程 内 容 1．客户购买决策循环 ? 从需求到购买 – 大客户决策心理分析 ? 价格异议真相 – 销售行为的三大误区 ? 客户购买决策的六个阶段及特征 2．客户切入 – 聚焦三类关键人员 ? 接纳者 – 采购执行者、信息提供者 ? 影响者 – 技术把关者、产品使用者 ? 权力者 – 有决策权但不易接近者 ? 制定客户切入路径 – 目标与策略 3．需求认知 – 发掘购买的需求度 ? 揭示和扩展客户问题、困难和不满 ? 识别客户从需求到决定购买的信号 ? 提供解决方案，取得客户认同 4．评估选择 – 解决产品的匹配度 ? 客户用哪些标准评估和选择供应商？ ? 为何失去客户 – 供需方匹配度分析 ? 影响客户购买决策准则的四种策略 ? 填补供需差异的四大经典战术 5．消除顾虑 – 建立客户的信任度 ? 客户为何难下决定 – 负面后果效应 ?