关键时期_赢在关键.pptVIP

关键时期 赢在关键 个险经营中众多关键期 在个险经营中会有很多关键期 “开门红” 疲惫期 保费冲刺期 保费“淡季”（如长假期） …… 借口经营 借力使力 四两拔千金的功效 业务推动的对象 推动的要诀 人为什么活着？ —快乐！ 对“快乐”的认识 快乐有过程的快乐与结果的快乐两个方面.快乐的第一阶段需用物质推动，快乐的第二阶段却需要精神推动。 ——最新经济研究成果 推动的核心问题之一 如何有效地推动业务员 推动的核心问题之二 如何有效地推动客户 推动计划执行要点 实施推动的步骤： 1、收集资料 2、单位经营诊断 3、确认推动核心 4、设定目标与期望效果 5、决定推动方式 6、具体执行方案（特别关注细节） 7、评估与修正 关键时期策略点 暖心工程先行 发动群众力量 让伙伴参与公司“决策”，做公司主人 让伙伴自己去发动人民战争 决策科学 要有抓手,善用优势 营造氛围 善用晨会 加强科学追踪 暖心工程 暖心工程就是要透过领导的细致工作让伙伴感到公司温暖、领导关怀，从而扫除一切障碍投入工作中。 2010年霹雳2号行动“暖心工程”细则要求 活动时间：2月13日——4月30日 参加人员：一把手、分管总 活动要求 ：一把手要求每周至少参加一次农网例会和一次城区早会 活动细则 班子成员必须深入一线了解市场状况，了解队伍情况。 班子成员必须参与到团队运作中去，不能当旁观者。 活动细则 春节前后要用个人名义群发短信向营销人员表示新春的祝福，对绩优人员用个人手机点对点的发送短信表示慰问，有条件的公司对贡献较大人员家属应进行慰问。需要注意春节期间短信内容主要是以慰问为主业绩追踪为辅，体现人性化关怀。 春节后的暖心工程要深入到团队中去，实实在在的参与到团队管理中去，班子成员必须熟悉市公司奖励以及主打产品的责任，和营销伙伴战斗在一起，帮助解决遇到的问题，帮助塑造团队文化增加团队凝聚力。 科学决策 引入麦肯锡工作模式（决策树） 明确目标 分析所处环境（外部、内部） 分析优劣势（SWOT） 达成目标所需的主要条件 每个条件需要的支持（有什么支持能保目标） 营造氛围 要有一种精神 要感染每一位伙伴 善用晨会 晨会是思想传播的地方 晨会是激发伙伴动力的地方 晨会更是转化“数字”的第一场所 更要善用主题早会 科学的控制与追踪 早期倡导人人举绩，力争轰动效果 销售过程中及时总结（特别是新产品首卖阶段结束后） 后继培训专题及时跟进 产品销售观念、产品销售技巧、客户心理分析与拒绝处理 追踪“三要素” “三跟”：跟近（属员）、跟紧（拜访）、跟进（业绩） “三知”：业务员业绩如何、现在哪里、在干什么 “三去”：领导靠上去、主管组训跟上去、属员冲上去 追踪要点： 宣导、说明会、活动量等各项措施的追踪体系； 抽查、研调、资讯、陪访、家访、短信、电话追踪； 分层级、责任到人。 建立周平台、日平台 推动的三个阶段 前期酝酿 找兴奋点、亮点 什么方式最能激发业务员的参与性 精神激励 要有响亮的口号 荤素搭配，营养丰富 推动实务一 制定阶段性经营主题 制定相应早会行事历及行动方案 制定相应奖励方案 推动实务二 化“不可能”的大目标为争相行动的“小目标” 宿州1000万是大，每人1万是小 支公司300万是大，每天15万是小 每天15万是大，一场个人专场2万是小 推动实务三(方案的宣导) 是一个激励的过程 是一个小型的动员会 设定目标的过程 达成目标的作用 中期大战 会报 活动 激励 沟通 追踪 纪律 要诀一 要诀二 化无为小 化小为大 要诀三 “赢”要赢得清清楚楚 “输”要输得明明白白 后期巩固 言出必行，尽快兑现 最好留有纪念 不能有“休息”的想法 对接无缝隙 检讨总结 案例一 母亲节方案一——“为了母亲的微笑”特别企划方案 时间：2005年母亲节（4月28日—5月7日） 效果：达成十年期保费70万 推动层面（祥见企划内容） 客户：康乃馨之爱 营销员：百名母亲大盛会 推动关注点：业务员的母亲 案例一 推动过程 发动阶段：启动特别早会 追踪阶段： “关爱母亲”慰问活动（慰问信及倡义书） 母子真心对对碰（追踪拍摄） 总结表彰阶段：百名母亲大盛会 案例二 母亲节方案二——“亲情五月花、快乐母亲节”特别企划方案 时间：2007年母亲节（4月30日—5月7日） 效果：达成十年期交保费98万 推动层面（祥见企划内容） 客户：温情双节客户特别奖（客联会奖品对接） 营销员：快乐母亲特别奖 推动关注点：业务员本人