竞争对手分析5.pptVIP

三、竞争对手分析 （一）识别企业的竞争者 1.从行业方面看 （1）不在本行业但可以克服壁垒进入本行业的－－潜在加入者 （2）进入本行业可以产生明显的协同效应的企业 （3）由其战略实施而自然进入本行业的企业 （4）通过后向一体化或前向一体化进入本行业的企业 例：玫瑰园 生产玫瑰精油的厂商 销售玫瑰精油的的公司 （二）识别竞争对手的策略 （三）判断竞争对手的目标 （四）评估竞争者的优势和劣势 （五）判断竞争者的反应模式 1. 从容不迫的竞争者 2. 选择型竞争者 3. 强烈型竞争者 4. 随机型竞争者 市场主导者（market leader) 市场挑战者（market challenger) 市场追随者 (market follower) 市场利基者 ( market niches) 2. 从市场方面看 （1）品牌竞争者：以相似价格向同一顾客提供相似的产品和服务的企业。 （2）产品形式竞争者（行业竞争者）：提供能满足顾客同一需求的不同规格、型号、款式的同类产品和服务的企业。 （3）产品属类竞争者（需要竞争者）：提供不同种类的产品和服务，满足顾客同种需要的企业。 （4）愿望竞争者（消费竞争者）：提供不同产品，满足顾客的不同愿望，与本企业争夺同一顾客购买力的企业。 四、企业自身分析 SWOT分析方法：根据企业既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力所在。 S: strength 优势 W: weakness劣势 O: opportunity 机会 T: threat 威胁 上海集装箱港SWOT分析矩阵  五、目标市场分析 (一)总体市场分析 1.市场容量分析 2.交易便利程度分析 （二）、市场细分 典型的消费品市场细分变量： 第一，地理因素：地区、区域大小、城市规模、人口密度、气候等。 第二，人口因素：年龄、性别、收入等。 第三，心理因素：社会分层、生活方式、个性特征等。 第四，行为因素：场合、利益、使用率、忠诚度等。 （三）目标市场确定 1. 有一定的规模和发展潜力 2. 细分市场结构的吸引力 3. 符合企业目标和能力 (四) 产品定位 1.功效定位 2.利益定位 3.产品使用者定位 4.竞争者定位 5.分类定位 6.情感定位 三、战略计划选择 （一）基本战略 1.成本领先战略 2.特色战略（差异化战略） 3.目标集聚战略 （二）成长战略I 一体化战略： 1.前向一体化 2.后向一体化 3.横向一体化 多元化战略 1.同心多元化 2.混合多元化 加强型战略 1.市场渗透战略 2.市场开发战略 3.产品开发战略 （三）成长战略II 1.战略联盟 2.虚拟运作 3.出售核心产品 （四）防御战略 1.收缩战略 2.剥离战略 3.清算战略 计划的组织实施 一、目标管理 （一）提出 1954年 彼德.德鲁克?管理实践?中最先提出 (二) 什么是目标管理 MBO（Management by Objective)是一种程序和过程，它首先由一个组织上层管理人员与下级管理人员、员工一起制定组织目标，并由此形成组织内每一个成员的责任和分目标，明确规定每个人的责任范围；然后用这些目标来进行管理、评价和决定每个部门和成员的奖惩。 MBO的特点： 目标管理是参与管理的一种形式 2. 强调“自我控制” 3. 促使权力下放 4. 注重成果 （三）目标的性质 3. 目标的多样性 4.目标的可考核性（量化） 5.目标的可接受性 弗鲁姆的期望理论： 积极性或努力程度＝效价＊期望值 效价：一个人对某一成果的偏好程度 期望值：某一行动会导致一个预期成果的概率 6. 目标的挑战性 7. 伴随信息反馈 （四）目标管理的过程 1.目标的制定和展开 a.最高层管理人员预定目标 b.重新审议组织结构和职责分工 c.确定下级目标 d.上下级就实现各项目标所需条件及达成目标后 的奖 惩事宜达成协议，签署书面协议。 2.目标的实施 3.总结和评价所取得的成绩 4.制定新目标并开始新的目标管理循环 案 例 北斗公司刘总经理在一次职业培训中学习到很多目标管理的内容。他对于这种理论逻辑上的简单清晰及其预期的收益印象非常深刻。因此，他决定在公司内部实施这种管理方法。首先他需要为公司的各部门制定工作目标。刘总认为：由于各部门的目标决定了整个公司的业绩，因此应该由他本人为他们确定较高目标