交流2《投资者教育与券商发展之道.docVIP

刘义林：尊敬的程局长、阎会长、各位专家、各位同行的朋友们，下午好！刚刚听到巴博士讲的这些理论我也很受启发，我在多年前也听过他的演讲，他一贯保持他幽默的风格与洞彻的智慧，让我们在一些常见的现象背后看到我们平时忽视到的一些问题。我今天要跟大家交流分享的是《投资者教育与券商发展之道》。如果这些分享对大家有启发，那就请大家感谢中证协与广东协会为大家提供的交流机会。如果大家觉得没有启发甚至觉得是错的，那就批评我，由我负全责。 　　 　　一、当前券商的困境及与投资者教育之关系：一体两面 　　 　　当前经纪业务有一个严重的现象。在座各位也体会特别深，那就是佣金急剧下滑。这个佣金下滑到了什么状况呢？我感觉到有点像荷兰式拍卖：就是从高价往低价拍卖。我这里有一个东西100块，有没有人要？不要？那就90块，还没有人要？就80块，看谁来应价。我们的营业部老总手上掌握了佣金权，类似这种拍卖：我这儿的佣金千分之2.0，没客户来？那就1.5，还不来？那就1.0，再不来就0.5，甚至0.3。这不正像荷兰式拍卖吗？。 　　 　　咱们经纪业务的佣金变成这样的话，这一定是咱们的问题，不是人家中小投资者的问题。我在这里提中小投资者，为什么不提大投资者呢？不提机构客户呢？因为10年前，机构客户和大客户该谈的佣金已经谈完了，他们10年前都已经在谈1.0以下了。当然，他们还会再谈。 　　 　　我们当前最头疼的就是中小散户跟我们谈佣金。在座各位的营业部老总是不是一坐进办公室最担心的就是：有人敲门进来说，某某总你得给我降点儿佣，不降我就走。你只能好声好气地说：您坐下来，我们商量一下。甚至有些营业部老总为了表现出对某个客户关系好，表现挽留诚意，答应比竞争对手的佣金还低一点儿。这种状况不能再持续下去了。这种不能再持续下去跟我们今天谈的投资者教育有什么关系呢？我觉得两者恰好是一个硬币的两面：这面看是券商服务不足，中小客户要求降佣；另一面看是投资者教育不够深入，中小投资者自主投资决策能力不足，风险极高。解决方案正是券商将两者融为一体，彻底转型。 　　 　　 　　二、摆脱券商困境的根本方法：回到本源，回到客户中去 　　 　　1、“回到客户中去”的本质是：回到中小客户中去 　　 　　我们要从券商战略到组织结构、到整个行为方式、到我们的整个产品的组织方式等各方面做一个全面的转型。怎么转呢？我们先看国内传统券商的营收主体是谁？是中小客户。券商每年都会做客户收入构成的分析，我觉得非常奇怪的一个事情是，我们券商的管理者往往会忽视这个分析结果：对分析的数据视而不见。这么多年来，明明我们营业部客户收入构成的60%、70%，甚至80%是100万以下的客户给我们贡献的。但在做业务资源配置决策的时候，往往会忽视这个数据，他们会说我们要去服务那些高价值客户，要去服务机构客户、大客户。为什么明明有这么一个决策数据在那里，券商的高层会忽略呢？我得到的一个解释无非是：如果为中散户提供服务，打算在中散户身上投入了多少资金，培养多少服务人员，回报率会很低、效果很难见。我们招来的人员都是研究生、大学生，这些人的成本很高，让他们为中散户服务不划算。还有一个原因是“面子问题”，觉得服务大客户这多有面子啊，而且用研究生和本科生的员工队伍去服务高端客户，成本也低。 　　 　　事实上，从成本的角度来看，这也是券商管理层容易忽视的一个数据。我的研究发现：服务大、中、散户的成本是差不多的。从客户数量上来说，高端客户数量很少，中户次之，散户很多，这是一个金字塔结构，从资产总量来说，大客户资产量大，中户次之，散户最小，是一个倒金字塔。但是从服务成本的角度来说，实际上它是一个矩形，就是：大客户的服务成本非常高，我们的研究所的研究员所做的主要的工作都是给大客户提供服务的，有些大客户还要到你的营业部来占用营业部的房间，甚至要你提供专人给他提供服务。散户呢？很多营业部还保留旺铺一楼的散户大厅，加之专为散户设立的咨询岗与柜台岗等，成本也不低。当然，现在很多营业部已经把他们送回家了，做非现场交易。中户的服务成本也不低，要卡位，也要有中户专区服务员。所以说，三类客户的成本其实差不多。但从价值量、贡献度来看，却是100万下的客户给我们创造了60－80%的价值。但是，我们花了多少精力在这些中散户身上呢？所以说，要改变我们目前佣金下滑的状况，就要多关注中小投资者，真正帮助客户提升价值。 　　 　　有些“唯欧美是从”的人会说：中小客户不值得过多关注，从欧美的投资者演化过程看，中小投资者基本上会变成基金持有人，还是让中国的中小投资者们买基金吧。其实，这一看法是不了解中国经济转型时期广大中小投资者的真实想法。以我与他们的广泛交流与深入调查看：中国中小投资者太希望快速致富了，他们宁愿冒着“全部亏损”的风险，也要自己一搏。所谓“全部亏损”，是因为他们本来就是穷人，亏