酒店管理会所 开拓准客户3个步骤.pdfVIP

开拓准客户的 3 个步骤 很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户 资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场， 等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得 准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更 具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。 取得客户认同 首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才 会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到 两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务， 只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给 朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲 信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍 的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担 忧，重拾认同肯定。 获得准客户资料 得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你， 从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位 地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获 知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料， 1 对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户 做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。 准确锁定客户 根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实 力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、 拜访话题，精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如 吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客 户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助 自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍 保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打 心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。 防范客户流失要怎么做 客户流失已成为很多企业所面临的尴尬，他们大多也都知道失去一个老客户会带来巨 大损失，需要企业至少再开发十个新客户才能予以弥补。但当问及企业客户为什么流失 时，很多企业老总一脸迷茫，谈到如何防范，他们更是诚惶诚恐。 客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素，一般 表现在以下几个方面： 1、企业产品质量不稳定，客户利益受损。凭产品新鲜的口味及厂家的高返利政策， 经销商张某与 A 啤签订了经销合同，首批货很快在当地试销成功。但第二批货因产品质 2 量不太稳定，消费者纷纷转移消费视线，无奈之下张某只好退出该产品的运作。 2、企业缺乏创新，客户移情别恋。任何产品都有自己的生命周期，随着市场的 成熟及产品价格透明度的增高，产品带给客户的利益空间往往越来越小。若企业不能及 时进行创新，客户自然就会另寻他路，毕竟利益才是维系厂商关系的最佳杠杆。 3、企业内部服务意识淡薄。员工傲慢、客户提出的问题不能得到及时解决、咨询 无人理睬、投诉没人处理、服务人员工作效率低下也是直接导致客户流失的重要因素。 邻家用的都是 B 牌电器，很少出现故障，不料前几天空调坏了，电话好不容易接通，结 果企业的销售部门与服务部门相互推委，一来二去，耽误了时间事情却没得到解决。最 后邻居发誓再也不用 B 牌电器了。 4、市场监控不力，销售渠道不畅。某食品企业在进行山西市场开发时，对经销商 投入了较高的营销费用，而在相邻的河南三门峡这个老市场企业营销费用的投入却较 低，结果山西市场的营销经理与当地经销商联通，向三门峡市场肆意窜货。三门峡市场 经销商无利可图，只好忍痛割爱，放弃了该企业产品的经营。 5、员工跳槽，带走了客户。很多企业由于在客