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第七章 国际贸易方式 第一节 包销与代理 一、包销 包销是国际贸易中习惯采用的方式之一。在我国出口业务中，根据某些商品的特点和扩大出口的需要，在适当的市场上，也可采用包销方式。 (一)包销的含义 包销(Exclusive Sales)指出口人通过协议把某一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的贸易做法。包销同通常的单边逐笔出口不同。包销方式下，双方当事人通过协议建立起一种较为稳固的购销关系。 (二)包销方式的优缺点 在包销方式下，因为国外包销商是用自己的名义买货，并自行负担盈亏和承担风险，他在其地区转售商品时，第三者和出口人不发生任何契约关系，同时包销商在包销地区内享有专营权，出口人负有不向该地区的客户直接售货的义务。因此，采用包销方式，通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，有利于利用包销商的销售渠道达到巩固和扩大市场的目的，并可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。但另一方面，如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。 (三)包销协议 采用包销方式，出口人与包销商之间的权利与义务是由包销协议所确定的。包销协议包括下列主要内容： 1. 包销协议的名称、签约日期与地点 2. 包销协议双方的关系 在包销协议中，都要明确包销商品与出口企业之间的关系是本人与本人的关系(Principal to Principal)，即属买卖关系。 3. 包销商品的范围 出口企业经营商品种类繁多，即使同一类或同一种商品，其中也有不同的牌号与规格，因此，在包销协议中，双方当事人必须对包销商品的范围作出规定。 4. 包销地区 包销地区是指包销商行使经营权的地理范围。包销地区的约定方法，通常有：确定一个或数个国家；确定一个国家中几个城市，确定一个城市等。 5. 包销期限 包销期限的长短应明确规定。在我国出口业务中，通常为一年，但按有些国家的习惯做法， 在包销协议中不规定期限，只是规定中止条款或续约条款等。 6. 专营权 专营权是指包销商行使专卖和专买的权利，它包括专卖权和专买权。前者是出口人将指定的商品在规定的地区和期限内给予包销商独家销售的权利，出口人负有不向该区域内的客户直接售货的义务；后者是包销商承担向出口人购买该项商品，而不得向第三者购买的义务。包销协议通常不需要同时规定专卖和专买权作为对流条件，而只须单独规定专卖权或专买权即可生效。 7. 包销数量或金额 包销协议中除规定上述内容外，还应规定数量或金额。此项数量与金额对协议双方均有同等的约束力。有时在协议中规定最低数量与金额，则包销商必须承担向出口人购买规定数量和金额的义务，出口人必须承担向包销商出口上述数量和金额的责任。 8. 作价办法 包销商品的作价办法，有不同做法。通常采用的有两种：其中一种做法是在规定的期限内，一次作价。即无论协议内包销商品价格上涨、下落与否，以协议规定价格为准；另一种做法是在规定的包销期限内分批作价。由于国际商品市场的价格变化多端，因此采用分批作价较为普遍。 (四)采用包销方式时应注意的问题。 1. 选择包销商时，即要考虑其政治态度，又要注意资信情况、经营能力及其在该地区的商业地位。对大众商品采用包销方式时，为了慎重起见，可以有一个试行阶段。 2. 适当规定包销商品范围、地区及包销数量或金额。确定商品范围的大小，地区的大小，要同客户的资信能力和我们的经营意图相适应。在一般情况下，包销商品的范围不宜过大。规定包销数量或金额的大小，应参照我货源的可能和市场的容纳量以及我们的经营意图来决定。 3. 在协议中应规定中止或索赔条款。为了防止包销商垄断市场或经营不力、“包而不销”或“包而少销” 的情况出现，应在包销协议中规定中止条款或索赔条款。 二、代理 代理(Agency)是许多国家商人在从事进出口业务中习惯采用的一种贸易做法。在国际市场上存在着名目繁多的代理商。其中包括采购、销售、运输、保险、广告等多方面的代理商，本节介绍的只限销售代理。 (一)代理的含义与性质 按照国际上的一般解释，代理人(Agent)是作为委托人(Principal )的国外代表，他和委托人的关系是委托代理关系。国际贸易中的销售代理，是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。代理同包销的性质不同。前已述及包销商同出口商之间的关系是买卖关系，在包销方式下，由包销商自筹资金、自担风险和自负盈亏。而销售代理商同出口商之间的关系，因不是买卖关系，故销售代理商不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。 (二)代理的种类 1. 总代理 总代理(General Agency)是在指定地区委托人的全权