管理消费者预期的策略方法.docVIP

管理消费者预期的策略方法 消费者是在一定的心理预期指导下发生购买行为的，除了改进产品本身这种可以明显影响消费者预期、但却可能“费力不讨好”的方法外，企业还可以通过其他更便利的途径管理消费者的预期。　 1、先抑后扬：增加消费者的预期 消费者满意度与实际满足程度成正比，与预期满足程度成反比。因此，降低消费者的预期满足程度、提升实际满足程度，就会极大地提升消费者的满意度，进而促进消费者的重复购买行为，企业自然能得到长期健康发展。下面的小故事正说明了这一方法的适用性：掌握着超过30亿美元资产的美国好乐公司副总裁艾莉莎?巴伦，20岁时曾当过一家糖果店的售货员。来店的顾客特别喜欢她，总是找她服务。有人好奇地问艾莉莎：“为什么顾客都喜欢找你，而不找别的服务员，是你给的特别多吗？”艾莉莎摇摇头说：“我其实没有多给他们，只是别的服务员称糖时，起初都拿得很多，然后再一点一点地从磅秤上往下拿。而我都先拿得少些，然后再一点一点地往上加，顾客自然喜欢我为他们称糖了。”观察一下现实生活中的广告：凡是洗发水，代言人必定是头发光鲜、亮丽无比；凡是保健品，其宣传的内容和产品的功能定位都极其相似，几乎都是有病治病、无病健身、无所不能；凡是家用电器，必定功能完善、易于操作……但是买来以后呢？洗发水用了之后头发还是老样子；保健品吃了之后老毛病还是不变；电器买回家后不