商务谈判Negotiation3-策略.pdfVIP

Course Milestone 谈判礼 仪风度 商务谈 判策略 商务谈 判技巧 商务谈 判原则 商务谈 判概论 1 天津大学管理学院吕文学 本讲目的  通过本讲，你能够：  掌握谈判策略的运用原则  掌握谈判中常用的九种策略 2 天津大学管理学院吕文学 谈判策略 高起点要求策略 拖延和休会策略 避实就虚策略 商务 投石问路策略 谈判 最后期限策略 策略 声东击西策略 利用专家策略 红白脸策略 3 天津大学管理学院吕文学 谈判犹如行船  启好航，稳好舵，撑好帆，管好人， 靠好岸。 4 天津大学管理学院吕文学 谈判策略运用  刻意运用，  流于自然，  不露痕迹。 5 天津大学管理学院吕文学 高起点要求策略  也叫先苦后甜策略  高起点要求策略是我方首先向对方 提出比较苛刻的条件，再依据谈判 情势做出让步，以换取对方心理上 的满足。 喊价要狠的原则－合理范围 6 天津大学管理学院吕文学 高起点要求策略  该策略成功的辅助手段  电话－－谈判中的道具 7 天津大学管理学院吕文学 拖延和休会策略  当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候， 如对方提出的报价过于苛刻，或对方 急于求成，而我方还需做进一步评 估，这时采用拖延和休会策略可以说 是一种最佳的选择。 8 天津大学管理学院吕文学 避实就虚策略  以己之长，攻他这短。常用招数如下：