什么是销售漏斗.docVIP

什么是销售漏斗？以及销售员如何应用它？ (2009-09-01 21:45:27) 转载 所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，是销售人员销售时对客户进行分析的工具之一。 下面简单介绍一下销售漏斗的基本模型，漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户；漏斗的上部是有可能将本企业产品或服务列入候选清单的潜在客户；漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户；漏斗的下部是基本上已经确定购买，只是有些手续还没有落实的潜在用户。下图就是销售漏斗基本模型： ??? 销售漏斗能够帮助销售人员科学的管理客户，首先通过漏斗能看到，各个层次的客户都是从潜在意向客户转化而来的，因此跟踪洽谈的潜在客户的数量决定了未来真正有效的客户数量，换句话说，必须有足够的潜在客户量才有可能获得一定数量的有效客户，因此好的销售首先必须储备足够的意向客户名单； ??? 其次能看到随着客户洽谈的深入，不同层次的客户是逐级递减的，但是递减的坡度则受潜在客户的需求与本企业供应的产品或服务的匹配程度影响，客户的需求与本企业供应的产品或服务的匹配程度越高，那么达成业务的可能性也就越高，漏斗的坡度也就越陡，所以说在制定销售计划时，首先要对客户名单进行需求分析，列出最有可能购买或使用本企业供应的产品你或服务的客户，提高销售的准确度，减少时间浪费。 ??? 第三，随着洽谈的深入，客户的状态是在不断的变化的，当客户数量达到一定规模的时候，如果没有科