1367199-说服性销售技巧.ppt

说服性销售模式 (PSF) 夏朝阳 说服性销售模式 定义 说服性销售模式 说服性销售模式的应用 带着问题学习 让我们帮助XX在XX超市卖进XXX。 什么是 PSF? PSF 是帮助我们成功销售的有力武器！ 为什么? 说服性销售模式帮助我们整理和清晰思路，让我们能以富有逻辑的方式说服客户接受我们的产品和理念。 帮助我们上升到第三个销售层次：利益销售 说服性销售模式从哪儿来？ 高效的销售取决于富有逻辑的购买决策过程。 客户的五大购买原则。 五大购买原则 这个主意适合我的情况吗? 可行性? 如何操作? 我能得到哪些好处? 我该怎么做? 说服性销售模式的产生 第一步-概括情况 影响目标实现的内部和外部因素 客户的发展目标、理想、策略 限制目标实现的因素 达成目标的可能性 为什么我们要概括情况？ 建立关系、开始沟通 寻找生意机会 引起客户的购买兴趣 怎样概括情况？ 回顾生意 回顾上次拜访 提问 分析市场、生意和机会 第二步-陈述主意 什么是主意? 销售人员向客户推荐的可满足客户需求的行动。 什么样的主意是好主意? 简单，清楚，精确 满足客户需求 建议行动 第三步-解释主意如何运作 目的: -详细解释主意 如何做? -解释主意、介绍产品特性和好处 -展示数据 -回答客户疑问，处理反对意见 -促使客户做出决策 第四步-强调关键好处 目标: -向客户强调同意我们的建议后他可以得到的好处 怎么做? -依据在概括情况时了解到的客户的需求而剪裁出来的具体的好处 第五步-提出易于实行的下一步(结束) 目的: 结束销售 怎样结束? 行动结束 提供两个正面的选择可能 提出开放性的问题 沉默 提出立即行动的理由 最好的结束技巧? 根据客户性格特点 决定是否容易做出？ 说服性销售模式流程图 强烈的购买兴趣 问题 五部曲中哪一步最重要？ 概括情况！ 说服性销售模式的应用 小品演出 人物：XXX－销售代表 （扮演者：XX） 张XX－－X超市业务经理 （扮演者：XX） 时间：2003.10.27上午十点 地点：XX超市总店业务部办公室 背景知识介绍 XX超市 有七家连锁超市，大部分是位于家属区的小型超市。较大规模的有XX总店，XX总店。 Note: -Seller will tell buyer that his idea,product or promotion is the one which the buyer needs or he can says that they can meet the buyer抯 needs/wants. Note: -This is next step for State the Idea.The seller will explain in depth why his idea,product,promotion can bring out the benefits which can meet buyer抯 needs. -What kinds of features bring out what kinds of benefits to buyer -What抯 detail plan to exeute the idea -Use handling objections process to handle objections -This part is core of Persuasive Selling.Good preparation and tailoring the features into the specific customer benefits will be the key to win customer抯 agreement. * The Consumer who want to buy something 客户五大购买原则 1.这个主意适合我的情况吗？ 2.可行性? 3.怎么操作? 4.我的好处是什么? 5.我需要做什么? 说服性销售模式五步曲 1.概括情况 2.陈述主意 3.解释主意如何运作 4.强调关键性好处 5.建议一个易于实行的下一步 (结束) -条件 -需要 -限制 -机会 主意 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 概括 情况 确定 客户 的兴趣 所在 陈述 主意 解释 主意 如何 运作 强调 关键 好处 结束 发现 客户 的想法 和需求 向客户介绍具体利益并根据客户需要剪裁好处 强烈的购买兴趣 Note: We have cover the Account Benefit