销 售 技 巧讲义.docVIP

《销 售 技 巧》 什么是FAB？ F feature 　　 指产品特性\特征 A advantage　 指产品优点\优势 B benefit　　　 指客户因购买特定产品可获得的益处 FAB 与 销 货 組 合 F 商品特征：1. 面料特征2. 款式特征3. 工艺特征 A 商品优势：穿着主题-体型、肤色、年龄、风格取向。穿着场合：商务经典，城市菁英，休闲居家，户外活动。 B 促销卖点： 面料特征+穿着主体→感官触觉 舒适 \ 保暖机能 款式特征+穿着主体→体型搭配 肤色搭配 流行敏感度 职业属性 格调品味 工艺特征+穿着主体→辅料\工艺特殊机能 (袖口 领围 扣眼 裁线…) 面料特征 + 着装场合 → 外观值感 色系应用 防污 \ 抗皱机能 款式特征 + 着装场合 → 风格适应性 工学机能性 时尚接受度 工艺特征 + 着装场合 → 辅料\工艺特殊值感 (扭扣 拉炼 车缝线…) 营业员销售能力的四大基本元素 商品知识、 美学素养 、服饰搭配 、FAB话术 面料基础知识 面料类型、面料制程、操作主题 面料知识。 天然纤维：棉、麻、毛 化学纤维：莱卡、粘胶、腈纶、涤纶、亚克力、氨纶、锦纶 皮革：PU 工艺特征 A、服装工艺分为面料制程工艺和款式制作工艺。 B、面料制程工艺主要体现在服装的后处理方面。 C、款式制作工艺主要体现在服装的车线，口袋的缝作,包括刚刚讲的几个款式的样式制作等都是属于制作工艺。 D、备注:不同款式采用不同工艺的处理。 色彩学基本知识 色彩属性 1）色彩分类：A.无彩色系:黑白灰(金银) B.有彩色系:赤橙黄绿青蓝紫 2）色彩的六大特征:冷、暖、鲜、浊、浓、淡 3）色彩概念 色相→色彩的相貌 明度→色彩轻重(深浅) 彩度→色彩的浓淡 色調→明度和彩度结合的色彩 销售技巧的巧妙运用 销售技巧的巧妙运用——服务流程、最佳搭配、陈列展示、道具运用、引导购买、服饰搭配、 根据款式与脸形、发型的搭配 款式与体型的搭配 销售技巧的巧妙运用——团队合作 销售技巧的巧妙运用——细节管理 金苑服饰有限公司 —— 华南办事处 1