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销售流程与话术 面谈拜访准备工作 尽最大努力收集目标市场的情况，包括种植面积、农作物、人均耕地和当地经济概况等信息。 准备适合当地市场的资料、样品和包装等。 准备市场调查表。 第一次拜访遇到的情况。 第一种情况：店门开着（或关着），里面有人在闲着聊天。 1、进店之前先观察店外情况（包括门头标牌、门店面积、门口摆放产品等） 2、进门店后迅速观察店内情况（店内产品、店内人员情况），并判断老板是否在，哪位是老板。判断老板的方法：①从穿戴和衣服②从店内各人员坐的位置。 第二中情况：店门开着（或关着），里面有人在打牌 1、进店之前与第一种情况的第一项一样。 2、进店之后，先看店内情况①如果老板也在打牌，此时应详细看一下店内情况，然后灵活应变。②如果老板没有参与打牌，可直接和其沟通。 第三种情况：店门开着，店内正忙着招呼客人；此时不可强行推销产品。要找老板有空的时候搭话。话术：“××经理您好！您看现在您也很忙，要不等下午或者晚上什么时间，咱们抽出十几分钟时间再谈？”（时间灵活掌握，给客户两个明确的时间让其选择）” 四、二、三次拜访出现的问题和话术 1、见面拜访 ⑴去客户那里拜访，根据第一次拜访的情况和进展，准备资料和样品。 第一步、见面之前先进行电话预约。 第二步、见面沟通，先了解最近备货情况，再讲此次来的目的。 第三步、拜访将要结束时，总结此次沟通中遇到的问题，当时能解决的当时解决，解决不了的向公司打电话或回公司后解决。 ⑵客户来到公司面谈。 第一步、在客户到办公室之前，通知办公室人员准备好接待工作。 第二步、会谈中遇到什么问题自己解决不了的，要及时和公司其他人员沟通。需要其他人员配合的，要和其他人员把情况简单沟通一下。 第三步、会谈快要结束时，要把客户准备带走的资料和样品整理好交于客户。 第四步、最后把客户送出厂后，再回头进办公室。 2、电话拜访: ⑴经过第一次拜访后，需要以后电话回访的，要根据第一次沟通的情况，进行电话沟通。 ⑵公司有最新的政策和方案或有新的产品推出，要主动的和客户进行沟通，并了解客户现在的情况。 ⑶电话拜访时，要随时把客户反映的问题及时的记录下来。 五、销售中遇到的问题和话术。 1、重量不够时的情况 ⑴农户发现重量不够时 话术：首先要详细了解问题的情况，不要急着解决，要沉着冷静把情况了解清楚。(什么时间发的货，重量不够差多少，有多少重量不够等)然后再给客户解释：“某某经理，您先不要着急，我到公司再落实一下情况。落实后我立即给您回电话，现在正是旺季，您该卖还要卖。” ⑵客户自己发现重量不够 话术：应对方法同上面一样。 2、数量不够 话术：“装车时，司机和仓库都点过数了，车只要出厂就有司机负责了，我们和他签的有合同。你再问问司机是不是路上掉货了。 3、结块问题 话术:：“今年的工艺改进了呀，防结块剂也加了，可能是有一批进的防结块剂质量不好吧。您放心，等我查查原因马上给您回电话，下一批货绝对不会再有此现象了。现在正是旺季，该卖还要卖。” 颜色不好 话术①：“这批货生产时，用的那批粘合剂不一样，你放心质量是没问题。” 话术②：“这批货颜色不好是因为开始生产时，滚筒里有上一班剩的料，下一班生产时新料和老料混在了一起，您放心质量绝对没问题。” 含量不够 ⑴工商部门抽样情况的问题和话术 ①工商部门刚抽完样客户打电话问含量 第一步、先问清是谁抽的样，再了解是统一抽还是只抽个别的。 第二步、了解完情况后应对话术：“那就让他抽吧。现在的情况你也知道，任何厂的肥料都不可能百分之百合格。就是在正常含量范围差一、二个含量，那他们也会找你的毛病。还不如现在就把问题解决掉，以后也少很多麻烦。你现在该怎么处理就怎么处理吧。” ②客户第一次打完电话，过了两三天后第二次打电话。 先了解客户与工商部门沟通后的情况，第一、客户反映与工商部门疏通关系，费用不高话术：“现在职能部门都这样，你放心，这次的费用我给你报销。”第二、客户反映疏通关系费用高时话术：“不可能吧，他们也太黑了。你再和他们说说，现在正是旺季，不能影响卖货。你和他们也熟悉，沟通也方便；你再和他们商量商量。” ③第二次打完电话后没过几天，第三次打电话。 先了解客户报的费用有多少，然后根据情况再谈。话术：“那这样吧，某某经理，你看咱们合作的也不错，关系也很好；现在出现这种问题咱们都想办法解决，咱们的目的都一样。这次的费用我给你报××。” ⑴客户自己化验含量差4个以上问题和话术 ①客户第一次打电话 先了解情况（什么时候发的货，发的是什么产品），然后再解决问题。话术：“不会吧，是不是抽样不均匀，你再抽一次重新化验化验，厂里每批货都有留样，我再把留样送到省化工质检站化验一次，等结果出来我马上告诉你。现在你该卖还要卖。” ②过几天后客户第二次打电话询问情况