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美容导师沟通技巧 销售是美容导师在开展业务中不可或缺的一环，是直接为公司创造效益的步骤. 不同年龄段的客户沟通技巧 当我们在为一种美容产品或一个美容项目做市场销售计划时，总会事先界定出目标消费群体，对其特征进行非常常规的、细致化的描述，比如性别、年龄、职业、消费习惯等等，并在进行销售培训时将这种界定和描述灌输给一线的销售员。可能来自不同的年龄段。??25～30岁的顾客　　消费特征：我们可以将这个年龄段的顾客群体称之为“热情型的消费群体”。25～30岁之间的顾客中，有追逐新鲜事物的热情，时时有消费冲动。　　沟通技巧：这个年龄段的顾客需要更多的消费鼓动才会升起对美容产品或项目的消费热情。比较关心此种消费能否给她们带来身心愉悦，比如：品牌效应能否使她的消费行为受到周围朋友或同事的关注及尊重；关心此种消费能否提高她们的生活品质、增加生活情趣，所以应该对症下药、言简意赅、击中要害。另外，这个年龄段的顾客通常生活节奏都较快，再加上年纪轻的关系，不喜欢听长篇累牍的介绍或推销，所以应尽量避免因过分热情或罗嗦而引起的顾客反感。????30～4岁的顾客　　消费特征：逐渐稳定的经济情况和已经相对成熟的消费观念使得这个年龄段的顾客成为名副其实的“成熟型消费者”。一方面，固有的消费观念在她们的头脑中很难改变，另一方面，一旦认定某个品牌或某种消费趋势，她们会很快成为忠实的消费者。　　沟通技巧：与这个年龄段的顾客沟通，最主要是掌握她们独特的消费心理。通常她们需要做非常详细的介绍，从品牌背景、美容护理程序，到单价位、价位等等，还会问到当她问到这些问题时就说明你的销售已经进入到了一个非常关键的阶段，顾客正在通过询问客观情况来与自己犹豫的内心做斗争。所以一定要尽自己所能，耐心地具体介绍。????4岁以上的顾客　　消费特征：非常牢固的经济基础加上悠闲的生活状态，4岁以上且能走进你的店里的顾客通常都是我们的“黄金型消费者”。她们在消费前通常都比较关心消费所能产生的美容效果，但在消费过程中，她们又通常会将注意力转移至自己的享受度。在消费结束时，如果自己感觉很享受，即使没有马上看到明显的美容效果，也会促使她们下定决心第二次光临。　　沟通技巧：若有这个年龄段的顾客，主动地向她作介绍，象接待贵宾一样接待她也不会显得过分。相反，你的热情一定会有相应的回报，因为走过大半辈子的人对于世态炎凉比年轻人会有更多感触，她更需要加倍的尊重、体贴和发自内心的关爱。需要特别注意的是，这个年龄段的顾客比其他年轻的顾客更需要语言的慰籍，在服务过程中不失时机地夸赞她是很聪明的做法。A、即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心； B、你不可能将客户的生意全包了； C、你拥有产品，但客户拥有买与不买的权利 （1）初次接触如何获得顾客的满意 A、只有让顾客接受你的意见，才能使你与顾客之间关系融洽，使顾客满意。美容导师业务的开展应以让顾客满意为根本。 B、引导顾客进入调整适应状态。 当一个意外因素或事件进入你的意识范围或活动时，你就会停下手中的活或改变原有行为方式，迅速地想弄清楚事情的原委，这会使你重新调整自己的思维方式和生活方式。 当产品拥有全新的概念或高科技的全新产品设施时，你应学会培育市场，使顾客自发地进入调整适应状态。 C、激发顾客的兴趣。 我们每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易进行了。 利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。 （2）引导顾客积极参与 无论前两个目标实现得多么成功，如果你不能赢取客户的参与，那么，你会在销售中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地被诱导出来。 与顾客进行交谈时，有意或无意地鼓励客户进行试做，最后再比较效果。这种方式有效地赢得了顾客的参与，激发了顾客对该产品的兴趣。 揣摩顾客需求 不同的顾客有不同的需求和购买动机，在这一时刻，美容导师只有尽快了解顾客的需求，明确顾客的需求，才能向顾客有侧重的推荐我们的产品。 （1）美容导师如何才能揣摩顾客的需求 ①用明朗的语调交谈； ②注意观察顾客的动作和表情，是否对产品感兴趣； ③了解顾客的需要，引导顾客回答，必要时可提出需特别回答的问题； ④精神集中，专心倾听顾客意见； ⑤对顾客的谈话做出积极的回答。 （2）要学会科学地对顾客提问 ①你对本产品感觉如何？ ②想改善面部哪些问题？ （3）揣摩顾客需求时的注意事项 ①切忌以貌取人； ②不要只顾介绍，而不认真听顾客谈话； ③不要打断顾客的谈话； ④不要强迫顾客知道你的想法。 如何处理顾客提出的反对意见 一般来讲，异议是客户出于某种原因而对计划、意见或产品提出反对意见。在日常销售过程中，你一