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浅谈山区零售终端建设（上） 烟草在线专稿 作者:谢录林 　更新日期:2010年7月14日 【字号：大 中 小 | 颜色：浅 深 红| 打印】 　　烟草在线专稿　　“得终端者得天下”，零售终端已经被提到相当重要的程度上，近几年国家局和各省、市都把卷烟销售网络建设，看做是中国烟草的跨世纪工程，是事关烟草行业健康发展的全局性工作，更是关系烟草商业企业生死存亡的“生命工程”。作为销售网络的终端——零售户，是建好、建牢销售网络的根本。山区烟草部门如何做好终端建设，提高终端建设水平呢？ 　　一、做好建设终端的队伍建设 　　既然终端建设是烟草商业企业生死存亡的“生命工程”，那么烟草商业企业中那些人员是从事终端建设或者那些人员与终端建设有关。笔者认为终端建设是一项系统的工程，烟草商业企业中从事市场管理、卷烟营销、客户服务、物流配送的人员都是建设终端的队伍。做好建设终端的队伍建设，笔者认为应从以下几个方面做起： 　　提高队伍对终端建设重要性的认识。一是认识烟草商业企业的终端是卷烟零售户；二是认识到卷烟零售户是烟草商业企业的最终价值实现者；三是认识到烟草商业企业对终端的依赖性；四是认识到终端的好坏对烟草商业企业的业绩影响；五是认识到在终端建设方面自己的工作职责。 　　明确建设终端的队伍在终端建设方面的工作职责。一是市场管理人员的工作职责：1、打击“三烟”，为卷烟零售户提供公平的市场竞争环境；2、合理布局卷烟零售户，健全卷烟销售网络，如：消灭“空白行政村”和三百人以上自然村；对集镇和公路沿线卷烟零售户的合理布局，减少客户的无序竞争，提高客户的盈利水平，增加客户对烟草的依赖性；3、树立以客户为中心的服务理念，按照服务客户的流程和标准服务客户，为客户提供超值服务，拉近客我关系，巩固卷烟营销网络；4、加强法律、法规的宣传，引导客户自律，减少客户违法、违规的几率，构建企业和客户的和谐关系。二是卷烟营销队伍的工作职责：1、搞好卷烟购进，满足市场需求；2、搞好客户分类，按照客户分类和“稍紧平衡”的卷烟销售策略安排卷烟投放，实现“精准营销”促使卷烟零售价格到位，提高客户盈利水平；3、研究市场需求，做好卷烟品牌的引入、培育、退出工作，使卷烟品牌适销对路。三是客户服务队伍的工作职责：1、指导客户改善店面形象，做好客户的终端陈列；2、指导客户经营，提高客户的经营能力和盈利水平；3、按照客户经理服务的标准开展标准服务，同时针对不同的客户开展差异化服务和超值服务，化解客户矛盾和抱怨，密切客我关系；4、指导客户价格到位，引到客户有序竞争，增加客户盈利。四是物流送货人员的工作职责： 　　物流送货人员的工作职责就是按照物流送货人员的服务标准及时把客户访销的卷烟送达客户的手中，负责客户的货物安全、准确，做好客户的钱货两清工作。 　　二、做好卷烟零售户的布局建设 　　卷烟零售户的布局建设简单的讲就是把卷烟零售终端怎样合理的安排到辖区的各个地方，构成卷烟销售网络。要求不仅全覆盖，而且要尽量减少重复覆盖，不能全覆盖不仅会造成市场的流失，而且会使市场产生销售大户，这些大户向网络没有覆盖的区域无证户提供卷烟，形成二次批发，失去“限制大户”最有效的方法；网络重复覆盖，加速客户之间的无序竞争，减少客户的盈利，降低卷烟零售户经营卷烟的积极性，客我关系更加生疏，丢掉了终端建设的根本，更谈不上“支持中户，关照小户”，因此做好卷烟零售户的布局建设，对终端建设尤为重要。 　　做好边远山区卷烟零售户的布局：对山区县来说卷烟消费者有40%分布在山大路差的边缘农村，虽然这些地区的卷烟消费水平低，客户服务、市场管理难度大，物流送货成本高，卷烟零售户的素质低，卷烟经营能力差，但是县级烟草部门要认识到，这就是山区烟草部门增量的空间，要首选为这部分卷烟零售户办证入网，使卷烟销售网络覆盖辖区的各个角落。 　　要做好集镇和公路沿线卷烟零售户的合理布局工作：山区县大部分社会经济发展滞后，卷烟消费档次较低，销售卷烟给经营户带来的利润较少，而且这些区域的就业机会少，大部分人把开副食店和农业生产混同到一起做，所以经营卷烟的商店多，商店之间低价竞销激烈，卷烟零售户实际获得的利润更低，因此合理布局显得尤为重要，在城区和乡镇集镇一定要严格按照合理布局的要求办证入网，在公路沿线有两户以上卷烟零售户聚集在一起的要选择经营能力较强的客户给与办证。 　　三、做好零售终端的货源投放工作 　　现在全国执行“稍紧平衡”的销售策略，卷烟供应相对偏紧，对货源的投放提出了较高的要求，去年国家局提出“精准营销”策略，如何实现精准营销各地都在进行探索，各地情况不同，客户分类不同，精准营销的执行程度也不相同。作为山区地市，客户的分类对货源的投放影响较大，目前货源的投放主要按照客户的市场类型、客户的业态、客户的星级三个纬度进行投放，实现了较大程度上的合理，但是山