销售工作要领.docVIP

销售工作 即： （一）征询目标客户的参展意愿； （二）洽商并订立参展合同； （三）收取展位费并提供售后服务。 第一步：征询目标客户的参展意愿。 征询目标客户的参展意愿，目的是掌握展位销售信息。 从事展位销售的业务人员，根据掌握的目标客户信息资料，通过电话逐一征询客户的参展意愿。 业务人员应根据新老客户的不同特点，在电话征询中及时有效地宣传展览会。对于新客户，应全面介绍展览会，以加深客户印象；对于老客户，则应重点介绍本届展览会的特点，以增进客户好感。 客户在征询过程中显示的态度，无论有无意愿参加展览会，或表示当时不能明确表达意愿的，业务人员都应其视为正常的反映，并应从中扑捉有价值的信息。如对表示不参展的客户，应尽可能了解原因。这些原因一般包括：对展览会没有信心；公司没有参展预算；生产厂商与代理商意见不一致；与参加其他的同题材展览会在时间上发生冲突；对上届展览会的效果不满意；公司分管参展业务的人员已经调动；认为展位价格不合理；等等。业务人员应针对客户反馈的意见，及时深入分析情况，确定应对措施，以争取进一步与客户沟通。 对于有意愿参展或同意考虑参展的客户，包括愿意接受展览会信息的客户，业务人员应及时发送展览会参展邀请函，以便为下一步洽商并订立参展合同创造条件。发送展览会参展邀请函大都通过邮寄方式，也可通过网络方式。 第二步：洽商并订立参展合同。 洽商并订立参展合同，是展览会销售工作的关键环节。 对于明确表示参展的客户，业务人员应及时与其洽商预订展位事宜。洽商一般围绕两个重点进行：一是展位租金价格；一是展位在展览场馆的具体位置。对于明确表示参展的客户，业务人员应及时与其洽商预订展位事宜。对于展位价格，包括标准展位和光地的租金价格，基本是在参展邀请函公布的价格基础上进行洽谈。对于展位在展览场馆的具体位置，则是按照展览会组委会事先确定的展位平面图，根据客户选择的意见预订具体位置。 组委会将会制定统一的最低展位租金价格，即销售底价，以避免公司内部的销售竞争。此外，对长期合作的老客户，对租用展位较多的（或租用光地面积较大的）大客户，将给予价格优惠，以利密切双方的商业关系。 客户按照展位平面图预订展位位置，一般遵循“先订先得”的原则，即按签订参展合同的时间顺序，签订参展合同时间在前客户，优先选择展位位置。 业务人员通过与客户洽商，在展位价格和展位位置两方面达成一致后，就可着手订立参展合同的工作。参展合同一般为组委会提供的格式合同，内容包括展览会名称、举办时间、地点、展览会组织机构和参展客户名称、预订标准展位个数或光地面积及其展位编号、租金价格与展位费总金额、付款方式等，并附展位位置图。参展合同草案文本用电话传真件或以网络邮件发送。双方正式签订的合同，用电话传真件发送，由双方作为法律文件各自保存。 第三步：收取展位费并提供售后服务。 收取展位费并提供售后服务，是是展览会完成销售工作的阶段。 对于已经订立参展合同的客户，业务人员应按照合同约定，收取客户的参展费。合同约定为发出缴款通知书7日内一次付清，按一次性及时收取；如客户未按合同约定交付参展费，展览会组织机构可将客户预订的展位销售其他客户，同时，可依据合同的处罚条款，不退还客户的定金。客户的参展费，一般通过银行转账支付；也有少数客户（多为小型企业，甚至个人参展者）用现金支付。 展览组委会按合同收取客户的参展费后，应向其开具发票。 客户按合同交付了参展费，展览会组委会按合同为客户提供售后服务。售后服务一般包括：在会报或会刊上为客户免费登载客户的简介和联络信息，提供参展服务指南、接受咨询，提供一定数额的会报、会刊、入场券，代客户联系酒店住宿、展品储运、展位装修，合同承诺的其他免费增值服务项目。 展览会销售展位工作以电话销售为主。 Ⅰ： 拨打电话的艺术.... 一、拨打电话时间 在规定的时间内拨打100个电话，分上午和下午各两个小时。 适合拨打电话的时间为；上午9点和下午5点之间。 星期一上午10点左右一般在开会，不易电话营销。 避开电话高峰时间；8-9点 12-13点 17-18；30点 通话时间在3分钟为宜。 说出一个很好的理由，让对方花费宝贵的时间来和你交谈。 保持坚持不懈的毅力，通常一般在4-5次电话沟通才能达成交易。 二、拨打技巧 1、打电话前，您必须先准备妥下列讯息： ?潜在客户的姓名职称； ?企业名称及营业性质； ?想好打电话给潜在客户的理由； ?准备好要说的内容 ?想好潜在客户可能会提出的问题； ?想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 2、接下来，我们来看看电话接通后的技巧。 一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝