销售进场作业流程.docVIP

销售进场作业流程 　销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。　　　　一?销售周期划分及控制　　　1、销售策略.营销思想（全面营销）：　　全员营销　　.销售网络：　　销售代理商（销售顾问）　　兼职售楼员　　.销售区域：紧扣目标市场和目标客户.销售阶段：　　蓄势调整期开盘试销期　　销售扩张期　　强势销售期　　扫尾清盘期　　.政策促销.销售活动.销售承诺2、销售过程模拟.销售实施：　　楼房情况介绍　　签定认购书　　客户档案记录　　成交情况总汇　　正式合同公证　　签定正式合同　　办理银行按揭　　销售合同执行监控　　成交情况汇总　　.销售合同执行监控：按期交款的收款控制　　延期交工的收款控制　　入住环节控制　　客户档案　　客户回访与亲情培养　　与物业管理的交接　　.销售结束：　　销售人员的业绩评定　　销售工作中的处理个案记录　　销售工作总结　　　　二?各销售阶段营销策划推广执行方案实施　　　　三?各销售阶段广告创意设计及发布实施　　　　四?销售前资料准备　　　　1、批文及销售资料.批文：商品房销售许可证　　.楼宇说明书：　　户型图与会所平面图　　会所内容　　交楼标准　　选用建筑材料　　物管内容　　.价格体系：　　付款方式　　按揭办理办法　　利率表　　办理产权证有关程序及费用　　入住流程　　入住收费明细表　　物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）　　　　.合同文本：销售合同标准文本　　个人住房抵押合同　　个人住房公积金借款合同　　个人住房商业性借款合同　　保险合同　　公证书　　2、人员组建.销售辅导：　　A?主管销售副总　　B?销售部经理　　C?销售主管或销售控制　　D?销售代表　　E?销售/事务型人员F?销售/市场人员G?综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）　　.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作A?专职销售经理　　B?派员实地参与销售　　C?项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用.销售代理：　　A?负责营销的副总　　B?处理法律事务人员　　C?财务人员　　.专业销售公司成立项目销售队伍A?销售经理（总部派出）　　B?销售代表　　C?项目经理（职能上述）　　.专业销售公司总部销售管理及支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用3、制定销售工作进度总表4、销售控制与销售进度模拟.销售控制表.销售收入预算表5、销售费用预算表.总费用预算.分项开支：销售人员工资　　销售提成/销售辅导顾问费　　销售中心运营办公费用　　销售人员差旅费用　　销售人员业务费用　　临时雇用销售人员工作费用　　.边际费用：　　销售公关费用　　6、财务策略.信贷：　　控制贷款规模、周期　　合理选择质押资产　　银企关系塑造　　信贷与按揭互动操作　　.付款方式：　　优惠幅度及折头比例科学化　　付款方式优缺点分析付款方式引导　　付款方式变通　　.按揭：　　尽可能扩大年限至30年　　首期款比例科学化及相关策略　　按揭银行选择艺术　　保险公司及条约　　公证处及条约　　按揭各项费用控制　　.合伙股东：　　关联公司操作　　股东分配　　换股操作　　资本运营　　7、商业合作关系.双方关系：　　发展商与设计院发展商与承建商　　发展商与承销商　　发展商与广告商　　发展商与物业管理商　　发展商与银行（融资单位）　　.三方关系：　　发展商、策划商、承销商　　发展商、策划商、广告商　　发展商、策划商、物业管理商　　发展商、策划商、银行（融资单位）　　.多方关系：　　8、工作协调配合.甲方主要负责人：　　完善能有效工作的组织架构和人员配备　　分权销售部门，并明确其责任　　全员营销的发动和组织　　.直接合作人：合同洽谈销售策划工作成果分块落实、跟踪　　信息反馈　　催办销售策划代理费划拨　　工作效果总结　　.财务部：　　参与重大营销活动　　销售管理工作，配合催收房款　　配合销售部核算价格，参与制定价格策略　　及时办理划拨销售策划代理费　　.工程部：　　严把工程质量　　文明施工。控制现场形象　　销售活动的现场配合　　.物业管理公司：　　人员形象　　销售文件配合　　销售卖场的管理　　军体操练保安员与售楼员的工作衔接、默契配合　　　　五?销售培训