销售培训课程大纲.docVIP

卓越销售?绝对成交－－实战销售技能训练 培训背景 随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。 培训目标 1、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！ 掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧； 2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力； 3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率； 4、提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力。课程大纲（1天） 单元一：销售概述 什么是销售（定义） 为什么需要销售 销售人员素质要求 优秀销售人员特质 单元二：销售分类和客户心理分析 销售分类及其异同 客户心理变化四阶段 客户决策六步骤 销售六步骤 单元三：销售准备技巧 销售漏斗管理 目标客户分析 开发客户的渠道 单元四：客户接触技巧 突破“障碍” 电话预约技巧 LSCPA异议处理技巧 单元五：需求调查技巧 SPIN“抓心”技巧 找到销售“关键”人 单元六：产品介绍和方案演示技巧 “故事化”案例呈现 FAB说明技巧 单元七：销售促成技巧 价格谈判 客户异议处理 成交时机和步骤 获得客户购买承诺的技巧 单元八：售后服务技巧 及时技术支持 关心客户个人情感 帮助客户拓展事业 要求客户转介绍” 单元九：销售人员成长之路 销售人员三种境界 从“销售业务员”到“销售经理”