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饲料营销成功方略 提 纲 1.饲料营销的基本理念 2.饲料企业战略营销 3.企业营销信息与饲料市场预测 4.市场定位与饲料品牌 5.产品价格定位 6.分销渠道与中间商饲料营销策略 7.饲料产品促销与服务 8.饲料销售管理 饲料营销的基本理念 一.饲料营销与6Ps 二.饲料目标市场与用戶需要 三.协调营销与盈利能力 四.营运饲料产品购买价值 五.保持忠诚客户的策略 饲料营销的基本理念 饲料营销与6Ps 6Ps: 产品/价格/分销/促销/政治力量/公共关系 对营销概念的理解和表达: 满足对需求厂商有利的市场; 发展需求并设法去满足他们; 钟爱自己的用户而不是产品; 这就是你独有的产品; 你就是老板; 尽全力为购买者的投资带来带来更多的效益,更高的质量和更多的满意. 饲料营销的基本理念 饲料营销与6Ps 饲料的营销依存与四大要素: 目标市场 用戶需要 协调营销 可盈利性 销售与营销概念对比 概念 出发点 瞄准点 手段 落脚点 销售 生产厂 饲料 销售 以销量 成品 与促销 盈利 营销 目标市场 农户 协调 以满足 需要 营销 農戶盈利 饲料营销的基本理念 饲料目标市场与用戶需要 目标市场: 正大,全价料市场 希望,浓缩料市场 大北农,预混料市场 …… 用戶需要: 需要什么 需求什么 例1.饲料太贵? 1)表达的需要.客户要求价格不变. 2)真实的需要.要求用料结束后每500克毛猪的饲料成本而不是饲料价格要低. 3)未表达的需要.用戶期望从代理,经销那里得到良好的运送或防治技术咨询服务. 4)愉快的需要.用戶买料达一定量后,有科普读物或奖券或赠品. 5)隐秘的需要.客户愿意被朋友视为有知识会鉴别的用户. 饲料营销的基本理念 饲料目标市场与用戶需要 满意客户的标准: ---买得更多且忠诚更久 ---兼买公司介绍或推荐的其他产品 ---说公司和产品的好话 ---少注意竞争品牌,广告和更低的价格刺激 ---给公司提供关于产品服务的想法与建议 ---由于属常规交易,服务成本低于新客戶 饲料营销的基本理念 协调营销与盈利能力 协调营销: 外部营销的协调.销售力量/广告/产品管理/营销研究 内部营销的协调.员工招聘/培训/激励/全员营销 内部与外部的相互协调.员工/股东/顾客 盈利能力: 最新营销观念与饲料营销 安全/卫生/环保 饲料营销基本理念 营运饲料产品购买价值链 客户价值: 客户购买价值=总客户价值--总客户成本 总客户价值=产品价值 服务价值 人缘价值 形象价值 总客户成本=付款价格 时耗成本 能耗成本 神耗成本 饲料营销基本理念 营运饲料产品购买价值链 客户满足: 客户价值和客户满足的传送过程(内部): 价值传递系统(外): 饲料营销基本理念 保持忠诚客户的策略 失去客户分析: 保持客户的要求: 客户关系营销: 一.客户关系营销的层次及建立 1层,只售产品但不接触顾客 2层,出售产品并请顾客提出问题,不满意时主动与他们联系 3层,卖产品后,打电话询问产品是否和意,请客户提出改进意见 4层,通报新产品信息 5层,結成伙伴关系 饲料营销基本理念 保持忠诚客户的策略 影响买卖关系的社交行为 应该做的 不应该做的 主动通电话 只回电话 做推荐 狡
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