销售技巧与双赢谈判.docVIP

■课程背景 多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。 本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，析顾问不只是推销，而是一个以为导向的问题解决者和需求满足者；销售也不交易，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的过程。 谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果，而进行沟通、交易的过程。谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。 本课程详解专业销售谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个步骤的技法，引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略，在销售谈判过程中保持主导地位，摆脱以折扣换交易的被动局面，有效化解客户的谈判陷阱，课程系统分析成功谈判者的行为模式和沟通策略，致力于谈判的双赢结果，实现与客户长期互惠的业务关系。 ■课程收获 把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺 解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题 随客户购买心理和行为变化而调整销售策略 把产品利益和解决方案与客户需求联系起来 理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求 懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度 – 准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段 对比谈判的五种结果 – 完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂 掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案 有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱 运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权 通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式，注重利益而非立场 ■课程对象 销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升此提升的各类营销从业人员、经理人等。 ■课程内容 ■师资介绍 王老师： 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场总监 资深销售培训专家、实战导师 IPTA国际职业训练协会认证培训师 IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师” 中国管理培训年会“2008、2009年度十大杰出讲师”之一 上海交通大学安泰管理学院MBA客座教授 澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA） 【从业经历】 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场总监，精于专业销售技巧、顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。已经服务近上百家企业与机构。 ■客户评价 ■课程费用 课程培训费用，2400元/2天（含资料费、培训费、中餐费），住宿与交通自理。 ■课程地点 杭州三星级以上酒店 ■报名联系 联系电话：0571- 传真：0571联 系 人：李 翠 邮件：puker71@163.com 联系地址：杭州西湖区天目山路398号古荡科技园20幢502室 《顾问式销售技术与专业谈判课程》报名申请表 单 位 邮编 企业人数 年营业额 总资产 产品或服务 姓 名 职 务 联系电话 传 真 手 机 Email 住宿（需住宿请打√） □3日 □4日 □标准房 间 □大床房 间 参会嘉宾请完整填写并回传至0571 李翠 （收） 中国《培训》杂志“精品课程”之一 2010年终营销赢计划之二 12月18-19日 顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法 专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练 专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练 1．销售谈判定位 先销售，后谈判 销售谈判的四个阶段和 专业谈判的七项特征和关键事项 2．开局谈判 开出高于预期的条件 绝不接受第一次还价 学会感到意外；扮演不情愿的卖家 运用钳子策略；避免对抗性的谈判 3．中场谈判技法 应对没有决定权的谈判对手 不要过早让步；不要轻易折中 懂得索取回报；应对谈判僵局 4．终局谈判策略 白脸 – 黑脸策略 蚕食策略 减少让步幅度；收回报价条件 运用平衡策略；起草书面协议 5．谈判进程控制 实力 – 客户关系、投入、可选方案等 信息 – 动机、限制条件、观点看法等 时间 – 时间越紧，让步越有可能 6．谈判沟通策略 为共同利益创造选择方案，寻求客观标准 主动倾听，表达理解，解决问题 保持冷静 – ABSURD导火