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销 售 三 步 曲A、售前B、售中C、售后 ※售前是整个销售的前奏、不打无准备之仗一、售前准备有：1）思想素质：a、思想→决定→行为→习惯→结果b、个人定位、个人的文化层次、个人的敬业精神2）个人素质（礼仪、态度）3）专业知识（公司、产品、市场、竞争、顾客） 4）卖场的三力a、卖场的竞销力： 装修、装饰、布置、音响、现场POPb、卖场的商品力： 产品概念→文化概念→生活方式c、卖场的说服力： 不会做的,客人怎么进来，怎么出去 会做的导购……5）销售工具： 工作牌、计算器、笔、订货单 带复写纸、圈尺、便笔纸等。 二、售 中听占65%、问占20%、说占15%变说赢为说服变说服为问服问话→引话→听话→说话 一）售中销售步骤为： 1、寻找顾客的需求 →销售中占50% 爬山懂山性，游水懂水性，做生意懂人性  中国要最重要的特性为：  虚荣、迷信、随大流 具体体现为：a、精神需求→品牌、形象、档次、文化b、求实→安全、结实、省时、省钱c、求质→环保、耐用、服务、信誉d、求美→时尚、个性e、求舒适、方便、喜好等备注：①、运用一问一答搜集信息。②、一个好的开场白会令销售顺利进行。③、利用“有….”、“想要….”发现需求 2、解决顾客的问题（抗拒）→销售中占35%：a、价格贵 b、款式不新颖 c、颜色不满意d、知名度不高 e、暂时不需要 f、再考虑一下g、只是随便看看h、再便宜一点或打7.5折，我马上就买o、为什么床垫无拉链j、 促销产品是否是积压产品 3、陈述产品的特性及利益→销售中占10% FABE法则： F →特点 A →优点  B →利益点 E →证据 四流导购让顾客被动 三流导购让顾客感动 二流导购让顾客主动 一流导购让顾客行动 初级讲特点→中级讲优点→高级讲利益点 例如：我们产品是环保产品，因为不仅采用的是环保的原材料，而且还采用了分解 F：特点 A：优点甲醛新技术 所以它对你及家人无任何伤害、确保你们全家健康 B：利益点你请看这是国家最具权威的检测机构提供的检测报告 E：证据我们有多少优点并不重要，重要的是给顾客有什么好处？我们卖的不是产品也不是服务，而是顾客在使用产品时的感觉 4、诱导顾客成交→销售中占5% ①、如何介绍产品 a、讲故事（公司重视质量、出厂后发现…… b、引用例证（所有证书或顾客档案） c、用数字说话： 全友6000元/套÷15年÷365天=1.09元/天， 其它品牌4000元/套÷5年÷365天=2.19元/天 衣柜活页可使用8万次以上，可以用50年以上（每天4次） d、比喻（沙发与皮鞋、桑塔纳与奔驰） e、优、劣对比： 自己的先说缺点，再说优点 竞品的先说优点，再说缺点 w、描述产品利益（使顾客产生联想） f、良心诉求法： 女主人→品质有保证…… 男主人→给太太买…… 中老人→辛辛苦苦…… j、ABCD介绍法：  A→权威性的评价 B →展示更好的质量 C →便利性 D →差异性 k、惩罚诉求法（2000元的家具……） m、演示法（放1+1光碟） l、销售工具——资料、原材料、图册 ②、如何有效化解顾客异议“对”、“但是”处理法，先承后转例如：“全友、没听说过？” → “你们价格这么高、别人的才多少钱？” → 二）、完美说服的七大钥匙。1、布局（造势、摆平）第一：必须预测顾客的需求第二：预测顾客可能会提出什么抗拒点第三：能够让自己处于一个很好的状态导购员必备的三气：气色、气势、气氛真正的销售员：一种信心的传递、一种感觉的转移。 2、掌控牵着顾客走，不是跟着顾客走，运用30秒切换，必须懂得掌控顾客的注意力，注意力集中在我们身上，因为注意力等于事实。①、将顾客问我们切换成我们问顾客。②、谈判中忌其它工作人员从旁经过。③、谈判中站姿最佳角度为45°且站在顾客的左边为佳④、座谈中位置的安排： 3、剧本（就像放电