郑州顾问式销售.docVIP

销售工作中我们经常碰的问题是： 怎样让第一次去拜访的客户能信任我？ 如何去发现和挖掘客户的需求？ 怎样把客户的需求引导到我们产品的优势上面来？ 怎么让更多的客户签单？ 我的产品这么好，为什么客户总是拒绝我？ 为什么客户总是那么强势，总是被他牵着走 为什么客户总是觉得价格贵 为什么实际效果总是不好 这些问题是我们日常销售工作中经常出现的问题，也正是这些问题让很多人的销售之路没有走下去，那么如何解决这些问题了？ 我们先对一个经典销售案例来开始分析 有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。 　　老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？” 　　第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？” “我要买酸一点儿的。”老太太说。 “我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？” “来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。 这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？” 　　这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？” 　　老太太说：“我想要酸一点儿的。” 　　商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？” 　　老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。” 　　商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？” 　　“我再来一斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了一斤苹果。 　　小贩一边称苹果一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗?” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道那种水果含维生素最多吗？” “不知道。” “弥猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您的儿媳妇天天吃弥猴桃。她一高兴， 说不定能一下给您生个双胞胎。” “是吗？好呀。那我就再来一斤弥猴桃。” 　 “您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称弥猴桃，嘴里也不闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。” 　　“行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。 三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。这样的事情每天都发生我们生活中，也许我们无意中就成了三种销售类型中的一种。 很显然第三个商贩是最成功的，他成功的做了顾问式销售。那中间有哪些成功的因素： 首先，他像第二个商贩一样，倾听，并听到客户的明确需求。卖出一斤苹果。 其次，他并没有就此罢手，而是想办法进一步挖掘到客户的本源信息也就是老太太之所以要买水果的根本原因——儿媳妇怀孕了。正是把握了老太太明确需求背后的隐性需要――为了让儿媳妇获得更好的营养。成功的销售出去一斤弥猴桃。 第三，到这里还他没有完，还告诉老太太他的水果都是天天在水果市场进的新鲜水果，让老太太成为他的老客户。 另外，他的销售术语中有个很重要的东西，讲故事。说教式的方式大部分人都反感，说故事既生动也易于理解和接受。 这个故事我们都看到了各个层次的销售方式。销售的三个层次 第一、说教式销售 这类销售的特点就是一味的灌输，而且讲的也更偏向于道理，很少真正倾听。一般大量的初级销售都是这样。在竞争不太激烈，或者拜访客户数量大的情况，也会有成功的，但他的效果事倍功半。 第二、关系式销售 这类销售的特点在于非常在乎客户，主要做法就是一味的满足客户的要求，往往被客户牵着鼻子走。但相对于说教式销售而言，已经有很大的进步，而且，这类销售有实现销售的可能性。一般，有业绩的销售人员多数是这类，更倾向于维护好客户的关系。能够倾听，不过，倾听到的大多是客户的外在的明确需求，不能很好的引导客户，挖掘到新需求会非常困难。 第三、顾问式销售 这是销售的较高层次，不仅能倾听，从而获得客户的明确需求，而且善于用外在的信息引导客户挖出新的需求。这类销售不再被客户牵着鼻子走，而是挖掘和引导客户需求，充分获得客户的信任感，在很大程度上能把控整个销售的进程。，它针对顾客的购买行为来确定销售方式的一种销售模式。 为什么有的销售员每个月能很轻松的完成任务，有的销售员却总是苦苦挣扎？很多人说是能力的大小问题。其实这根本不是关键，关键是在细节的完善上，在销售中你只要在每个能影响销售成功的因素上做得好一点点，那你就能累积出巨大的优势，让你成为一个优秀的销售人员。成功是种习惯，当你有了成功的经历后，你的优势就会像滚雪球一样，越滚越大。那怎样从说教式、关系式销售转变成顾问是销