销售人员的心态.pptVIP

大连仲翔商贸有限公司 销售技巧培训 销售人员的心态 一.互动话题 :我是谁.我是从哪里来的.我要到哪里去。 昨天,今天,明天 二.销售人员的必备的素质 ── 自律性: 1.好命不如好习惯 2.习惯决定未来 3.自律性──成功的代价 销售人员要付出比常人3倍的努力:脑力,体力,耐力,意志力 销售成绩 = 专业知识 X 行动力 ↓ 　　　　　　　　　　　 只要行动,不是成功,就是为成功积累经验 三.我们卖的是什么? 核心产品 ── 问题 有形产品 ── 内衣 附加产品 ── 利益,价值 争当优秀的销售人员 标准化销售服务流程 迎接顾客 → 接近开场 → 了解需求 → 试穿服务 　↑　　　　　　　　　　　　　　　　 ↓ 电话回访 产品介绍 　↑　　　　　　　　　　　　　　　　 ↓ 礼貌送客 ← 附加推销 ← 临门一脚 ← 异议处理　 客户心理流程 迎接顾客 哈佛大学人类形为学研究报告:55%肢体语言,37%语言语调,8%内容。 服务开始从四目相对和仪容仪表 : 欢迎词 : “欢迎光临,莱特妮丝” ↗ 1.新老顾客迎宾言谈礼仪 1) 热情坦诚的态度,热情与活力。 2) 说明缺点,要先优点,后缺点。 3) 要用肯定不能用否定。 4) 避免使用命令的口气,而是要用肯定。 5) 说话要谦虚,以询问表示尊重。 6) 拒绝时,要先说”对不起”,再婉言回绝。 7) 音量,避免鼻音,口头禅。 8) 多听少讲,不要故意用其它品牌比较。 9) 做自己的事给顾客留有一定空间。 等待顾客 无顾客时 整理仪容 完成报表 学习交流 写案例、心得 演练话述 电话回访 整理陈列 派单拦截 等待顾客 注意事项 1.不要和同事闲聊，聊到忘我。 2.不要靠着椅子，货架。 3.不要阅读书报、杂志或串门。客人进店时无人接待。 4.顾客走后不要对顾客衣着形象及谈吐评论指点。 5.不要打哈欠，无状态。 6.不要抖腿 7.不要趴在收银台、休息、客人进店后才起身。 8.不要在商场隔着通道与其他品牌聊天。 9.不要对与不买单的客人进行人身功击和评价。 10.不要在工作场所化妆。 等待顾客 注意事项 11.不要现场嬉闹、开玩笑，直到客人进店尚未停止。 12.不要与同事在现场争执。直到客人进店尚未停止。 13.看着顾客进店，四眼相对却不出声，面无表情，冷漠的态度令人不安。 14.顾客进店翻阅杂志或看产品，导购无声无息的站在一旁不 吭声。 15.扣着手指甲，顾客进店头不抬唱欢迎语。 16.跟音乐节奏哼着调，顾客进店时不停止。 只有集合多方面的意见，不断改进自己，才能更上一层楼。 接待时机 新顾客 1.直奔目标物。 2.用手触摸商品看价签。 3.一直注视同一商品或同类商品。 4.扬起脸来找营业员。 5.看完商品看销售人员。 6.走着走着脚步不动。 7.一时门就东张西望。 8.顾客和营业员四目相对时。 9.想进又不敢时。 10.脚步匆忙不做停留，无明显少接进的动作出现。（拦截） 接待顾客 接待顾客的心理准备 1.顾客是真正的主人。 2.让顾客放松警惕，建立好感。 3