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中华讲师网： 咨询热线：0371 销售培训师 中华培训师网提供全国销售培训讲师介绍，以及系统课程，帮助大家了解学 习财务方面的知识，以及提供专业的培训。 一、销售流程: 1、接电话： 语气和蔼、平稳，接电之前应当收集近期相关详细资料。 2 、接待： 3、购买谈判： （1）自我介绍 自然大方、不卑不亢。 （2 ）寒暄——带目的的 亲切、到位，了解客户购买动机、购买力、决定权，适当渲染热销状况，建 立信赖感， 创造良好的谈判氛围，适时的引导，针对客户需求。 （3 ）产品说明 清晰的谈判思路，熟悉产品，通过产品卖点观察客户反应，抓住细节，针对 客户需求，结合客户买点和项目卖点，当不能结合买点和卖点时，扩大渲染产品 卖点，尽量举实例给客户，不轻易推荐户型，如果需要，推荐两个让客户做为选 择，适当选择销售道具，在整个销售过程中，保持情绪感染化。 （4 ）卖点放大 熟知项目优势，明白客户需求的并不是一个卖点，找出并扩大适合客户独一 无二的卖点，放大卖点时仔细观察反应，以便做出准备的判断。 （5 ）解决客户问题 深刻认识有问题的客户才是质量客户，完全熟悉项目的答客问所有内容，注 意引导客户的想法，对客户提出的问题进行判断，抓住客户问题的重点。 （6 ）让客户由兴趣到欲望 客户来访既是兴趣的来源，为客户憧憬未来，让客户能够深刻感受到以后的 中华讲师网： 咨询热线：0371 利益，当客户没有购买欲望时，无法促定，当客户得到相对的满足之后才会产生 购买欲望，充分让客户感觉到产品的适合。 （7 ）短促而有力的收定 高质量的成交才是最终的目的，客户都是感性的，当时机成熟时，应当适时 询问客户问题，并且及时解决，充分利用售楼处资源，需要时可与同事之间做 SP，每一个客户都应当按照准客户来对待，面对客户时，应当契而不舍，坦然 面对客户问题，解决问题。 4 、收定的细节： （1）在客户做出购买决定时，第一时间通知团队，造成既定事实。 （2 ）先收定金，后签认购。 （3 ）若客户未带齐认购金的时候，先要求客户签认购书，给客户造成一种制约 感。 （4 ）签约、交钱的过程中，避免以外，快速解决，不再与问题纠缠。 （5 ）在客户签约、交钱完成时，应当迅速送离客户，当晚做电话回访。 （6 ）将签约资料迅速送到相关客服。 5、售后服务： （1）保管好客户记录 （2 ）对已经成交客户和未成交客户进行深层挖掘 （3 ）售后服务的四层意思 ① 继续为客户完成各项事宜 ② 鼓励客户推荐新客户 ③ 公司建立客户服务和客户数据库 ④ 建立自己的客户档案，将最有可能的各类客户进行分类 6、暂未成交： （1）将销售资料备齐给客户，让客户再次考虑或传播 （2 ）一定让客户留下电话 （3 ）仔细分析未成交原因，定期回访、约访 中华讲师网： 咨询热线：0371 （4 ）对未成交的客户进行契而不舍的追踪 （5 ）要知道未成交的客户也能转介绍 7、客户记录： 姓名、电话、性格、特征、购买动机、购买力、决定权、所需户型、未成交原 因、当时谈判情况，追访情况。 8、客户追踪: （1）深刻领悟，50%为老客户回访成交，客户追踪尤其重要。 （2 ）每天对当天及以前的客户进行追踪、访问。 二、谈判技巧： 1、说明的技巧： 说明是销售人员最基本的能力，若简单理解的话就是能把产品的卖点讲出 来，并且让客户听得明白，但实际上，我们要求的优秀销售在说明的过程中是有 很多技巧的。 （1）、在准备销售前总结出项目的100 条优点和100 条缺点，将优势加以细化、 渲染，达到每条优势可以渲染3 分钟以上；将劣势加以分解，转化成优势充分说 明或可实现圆满解决至客户认可。 （2 ）总结出关于项目的相关说辞（例如：“本项目与周边项目比较明显的优势”）。 将销售过程中可能用到的说辞用大篇幅一一整理后做到烂熟于心，当客户一旦提 出这方面问题既刻便可娓娓道来。 （3 ）说明客户是依照“为什么要买房→为什么要现在买→为什么要买这个地段 的房→为什么要买我们的房”这样一条主线，步步为营地引领客户的思路。 （4 ）思路和内容都了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把所有要说明的 内容串联起来，这是自己可随心所欲的在谈判