顾问式销售法 FAB客户异议处理(不错).pptVIP

中国电信广东公司 综 合 部 推介解决方案 (量身订制-FAB) 推介解决方案 建议及构建方案 对你的解决方案进行展示(适用范围及好处) 尽量使用手提电脑/手机等进行演示 配合销售工具一起介绍 总结并核实客户理解程度 询问客户的意见 跟进 (细致周密的跟进) 总结/成交/下一步(总结/修正要点或促成交易) 深入探讨方案/异议处理 (处理异议及解答疑问) 推介解决方案 (量身订制-FAB) 需求挖掘(SPIN)(客户资料挖掘/判断购买诚意及紧迫性) 开场白(亲切/有针对性) 准备 (策略型, 客户型, 技术型) 推介方案模型 建议和框架 展示具体方案 (FAB) 核实客户 理解程度 如果方案有不同组成部分，则在进行展示之前，先将方案的框架结构进行描述以便客户可以更好的进行聆听/理解 优先展示客户重视的问题 现阶段无需展示详细的方案内容 现阶段还不需要核实顾客理解程度 根据客户的需求及先后次序而量身定制去展示产品的功能、优点及为客户带来的好处 不要让客户淹没在大量的数据中. 辨别那些“必须传达给客户知道”的观点和信息，避免它们被大量的无关紧要的信息冲淡 如果方案不是很复杂，则将所有的内容展示完并核实客户的理解程度。如果方案比较复杂，则提供给客户核心要点，然后再核实客户的理解程度。 对你传达的信息都经过编织和包装，使用客户的语言，斟酌用词来描述感知 从一些口头管用的提示开始，如“让我们回顾总结一下今天的……” 或者 “那么 …” 总结客户的需求及对给客户带来的好处 使用开放式问题来核实客户的理解程度及反馈获取。 合理架构 量身定制 有针对性 编织成一个连贯的整体 简明扼要 互动 * 好处 (Benefits) 功能 (Features) 优点 (Advantages) 解决方案 /产品的FAB 推介方案模型（FAB） 深入探讨解决方案 (处理异议及解答疑问) 深入探讨方案/异议处理 探寻、澄清及回应客户的异议 探寻客户的疑问 不断的检查确认以调整交谈的内容 跟进 (细致周密的跟进) 总结/成交/下一步(总结/修正要点或促成交易) 深入探讨方案/异议处理 (处理异议及解答疑问) 推介解决方案 (量身订制-FAB) 需求挖掘(SPIN)(客户资料挖掘/判断购买诚意及紧迫性) 开场白(亲切/有针对性) 准备 (策略型, 客户型, 技术型) 异议处理模型 总结/成交/下一步 (总结/修正要点或促成交易) 总结/成交/下一步 将对客户的各种好处进行总结及展示 获得客户所有提及的事项的反馈 促成交易/下一步 留下积极正面的最后印象 跟进 (细致周密的跟进) 总结/成交/下一步(总结/修正要点或促成交易) 深入探讨方案/异议处理 (处理异议及解答疑问) 推介解决方案 (量身订制-FAB) 需求挖掘(SPIN)(客户资料挖掘/判断购买诚意及紧迫性) 开场白(亲切/有针对性) 准备 (策略型, 客户型, 技术型) 总结/成交/下一步 展示你的总 结观点 最后确认客 户是否有 其他意见 促成交易/ 下一步 保持亲切后 好的态度 利用这个机会总结并强调对客户的好处 善用“带给客户的好处”，尽量精简； 避免长篇累述或者介绍新的其他信息而分散注意力 “不知道阁下认为本次会面有无达到预期的目标？” “本次会议成效如何呢?” “您觉得我们今天所涉及到的各个内容，对能满足贵公司需求有何意见呢?” “对于您提出的各种问题，您满意的程度如何?我们还需要补充什么呢？” 建立良好的“最后印象” 以正面积极的精神面貌作为会议的结束 促成交易,例如:“我们可以马上开展项目,我们很有信心…” 制定下一步详细行动计划: who/what/where/when 核实下一步项目开展的执行细则 使用异议处理模型去处理反对意见 中国电信广东公司 综 合 部