竞争背景下湖南电信营销渠道的建设和管理.pdfVIP

摘 要 营销渠道是电信企业之间争夺客户的场所，管理良好的渠道，有利于市场的 拓展，从而增加企业的效益。经过近几年分拆和重组，中国电信市场正逐步形成 综合实力相对均衡的竞争新格局。在新的竞争背景下，电信企业营销渠道建设己 成为一个值得高度重视的课题。 本文以电信企业营销渠道建设为主线，运用理论与实践相结合的分析研究方 法，着重研究渠道体系的建立、管理及保障措施。全文首先对营销渠道的地位、 类型、评估、发展和演变进行理论探讨；紧接着分析了新格局下电信竞争的新特 征，并迸一步探讨了在国内外竞争的大背景下，电信企业营销渠道面临的挑战和 存在的问题以及营销渠道建设的总体思路和想法。 在上述分析和研究的基础上，结合湖南省电信公司的实践，从建立自营渠道 体系、代营渠道体系、联营渠道体系三个大的方面，详尽地分析了如何建立全覆 盖的、立体式的电信营销渠道体系。包括大客户营销服务、营维合一、农村支局 代办、综合客户服务平台、特许经营、虚拟经营、窗口营销等。同时，就提高渠 道的销售能力和服务水平，提出应加强营销队伍建设，建立良好的激励机制，加 强对渠道的科学管理，从而为营销渠道的建设提供强有力的支持和保障，提高电 信企业营销渠道的忠诚度。 通过研究，本文旨在对