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伊泰公司关系营销策略 第3章伊泰公司发展现状 伊泰公司是一家以煤炭生产、经营为主的大型企业。自公司成立以来经历了 煤炭市场数次起伏变化。无论是紧缺还是疲软时期，始终能够审时度势，理智务 实地面对市场正确抉择而不断发展壮大。目前资产约100亿元，年生产、经营煤 炭2200万吨，市场覆盖华东、华北、华南等地区以及出口至东南亚等国，成为中 国企业500强，全国煤炭百强企业(第23位)。历经二十多年，伊泰公司秉承诚信 经营、以人为本的理念，在市场上赢得了良好的信誉，实现了从无到有、从小到 大、从大到强的跨越式发展。 本章首先分析煤炭市场供需双方的现状分析，从行业角度把握煤炭市场的发 展趋势，来自市场变化的危机对企业关系营销的实施十分重要。其次，描述伊泰 公司基本情况，了解伊泰公司的发展历程、拥有的市场与存在的竞争对手状况。 第三，分析伊泰公司现有的关系营销现状。 3.1中国煤炭市场现状分析 煤炭是我国能源的主体。据2006年数据统计，我国能源生产结构中，煤炭占 76％；能源消费结构中，煤炭占68％。近几年来，随着社会主义市场经济体制的 不断健全，我国煤炭市场体系日趋完善，市场运作日趋科学，市场交易日趋频繁， 煤炭价格日趋合理，我国煤炭市场建设得到了突飞猛进的迅速发展。 煤炭市场近几年持续走高，需求不断增长，供销两旺。2006年煤炭市场逐步 趋于平稳，随着煤炭项目的集中投产以及国家工业经济的宏观调控，煤炭市场会 发生怎样的变化，我们分别从供应和需求两个角度分析。 3.1.1煤炭供应市场分析 （1）产能大幅增长 2001年以来，我国能源需求出现突变性增长，尤其对煤炭的需求更为明显， 因而促使了各地煤炭行业投资的迅速增加。2003—2005年煤炭行业固定资产投资 增幅约在40％以上，全国每年新增加的煤炭生产能力在2亿吨以上。煤炭固定资 产投资经历5年多的快速增长，建设规模不断扩大，产能迅速增加。随着前几年 的项目陆续投产，今后几年煤炭产量将集中释放。中国煤炭工业协会统计显示， 2001年至2006年10月，我国煤炭业已经完成固定资产投资总额3005亿元，绝对 量比前九个五年计划时期的投资总和还555亿元。2006年上半年小国煤炭固定资 产投资规模同比增长48％。全国在建煤矿项目1563个，总规模6.53亿吨，加上改扩建和资源整合，合计约8.3亿吨，现有煤炭生产能力和在建规模合计达30亿 吨。 由于2007年基建矿井进入投产高峰期，产能将较大幅度增加，年产量新增 1.3亿吨左右；2007年煤炭产量将达到25亿吨左右。2008年至2009年产量稳步 增幅，预计2010年煤炭产量将达到29亿吨左右。如图3.1所示： （2）运能逐步提高 产能集中释放，集中投产的生产能力能否转化为市场资源的有效供给关键看 运输。近几年来，铁路项目建设加快。几条大的运煤专线不断提速增量，大秦线 铁路由原来的年运量1亿吨增加到3亿吨，侯月铁路、朔黄铁路也不断增量。2007 年铁路运力增幅可能会超过煤炭需求增幅。这也很大程度上导致煤炭供应的增长 加快。 3.1.2煤炭需求市场分析 2003年以后，以电力、钢铁为代表煤炭需求市场主体进入高速发展时期。全 国大规模地兴建电厂、钢厂，每年的发电量及钢产量大幅度地增长，导致对煤炭 持续旺盛的需求。一度出现全国性的“煤荒”“电荒”。煤炭价格也一路高涨，短 短几年价格已经增长近45%。随着国家宏观调控政策不断出台，煤炭的需求增长趋 势逐步减缓。从对占国内煤炭消费总量的90%以上的电力、钢铁、建材和化工四个 主要煤炭消费行业煤炭需求形势分析，自2005年下半年以来，四大行业煤炭需求 增幅开始回落，由前些年的两位数增长降至8.5%，今年上半年需求增幅进一步回 落。2006年上半年全国发电量虽有较大增长，但增幅开始回落，增速同比减缓了 1.2个百分点。火电发电设备累计利用小时同比下降。上半年全国粗钢产量增速同 比减缓10个百分点，钢材产量增幅同比减缓0.1个百分点，生铁产量增幅同比回落10.57个百分点。14家重点钢厂消耗煤炭增幅同比大幅度下降。2007年至2009 年小幅增长。如图3.2： 18 3.2伊泰公司现状 3.2.1伊泰公司发展历程 （1）创业阶段 伊泰公司成立于1988年末，当时叫做伊克昭盟煤炭公司，简称伊煤公司。总 经理张双旺，原是当地政府乡镇企业处副处长，由于政府机构改革，他主动提出 辞职并带领21名行政超编人员利用5万元政府借款和40万元银行贷款组建了公 司。(5万元是政府作为企业成功的开办费或者企业失败21名人员半年的工资)。 公司定位煤炭以外销为主，当年实现盈利27万元。1989年公司争取到国家正式铁 路计划，并大量购置自备火车皮进行煤炭外运，开展自治区外销售业务。在北京、 天津、上海、秦皇岛等地设立办事处，正式拓展