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摘 要 随着市场经济的不断发展和完善，推销活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象，引起了包括业界在内的全体社会的广泛关注。在激烈竞争的市场环境下，任何企业想要生存和发展，不仅要生产出符合市场需要的产品，同时还必须大力加强推销工作。推销是现代企业拓展市场的利器，是促进产品从生产企业转移到消费者，促进商品价值实现的有力保证，在企业经营活动中起着举足轻重的作用。作为销售工作的主力军，销售人员对于我们社会运行的重要性是不言而喻的。某个业内人士曾经这样评论说：只有当物品被销售时，一切才有可能发生。如果真是这样，那么缺了销售人员，我们也许不能再生产任何东西。人员推销具有机动灵活、针对性强、反馈性好、一步到位等优点，所以很多企业都致力于对推销人员的管理。 本文通过对宝马汽车公司推销人员的选拔、培训与激励的介绍，系统展示了现代营销的理论成果及实践经验。目的在于能够提高 宝马汽车推销人员的素质，增加宝马汽车在国内市场的市场份额，打响“宝马汽车的知名度。 关键词：宝马汽车公司；品牌经营；人员推销 目 录 序 言 1 1 企业概况 2 1.1 宝马汽车公司简介 2 1.1.1 宝马汽车公司概况 2 1.1.2 宝马汽车公司现状分析 2 1.2 宝马汽车的推销现状分析 3 1.2.1 主营业务范围 3 1.2.2 宝马汽车公司推销现状分析 4 2 宝马汽车推销的市场分析 5 2.1 宏观环境分析 5 2.2 宝马汽车的市场推销分析 5 2.2.1 推销需求分析 5 2.2.2 推销竞争分析 6 3 推销人员在推销过程中存在的问题 7 3.1 推销人员的诚信 7 3.2 推销人员的正直 8 3.3 推销人员的态度 8 3.4 推销人员的能力 8 3.4 推销人员的责任感 9 3.5 推销人员的坚持 9 4 宝马汽车企公司培训推销人员的对策 11 4.1 销售人员的管理 11 4.1.1 销售人员的挑选 11 4.1.2 销售人员的招聘 11 4.1.3 销售人员的培训 11 4.1.4 销售人员的竞争意识 11 4.2 销售人员的激励和约束 12 4.3 销售人员的评估 12 4.4 具体培训对策 13 4.4.1 寻找顾客 13 4.4.2 接近准备 13 4.4.3 接近顾客 13 4.4.4 推销面谈 14 4.4.5 处理异议 14 4.4.6 达成交易 14 4.4.7 跟踪服务 15 5 推销人员培训方案的可行性分析 ...................................................................................16 结束语 17 参考文献 18 宝马汽车公司推销人员的培训方案 调查单位：沈阳市宝马汽车指定推销是指一个生产物品或提供服务的社会组织向社会各界消费者推广货物销路的活动，是说服一个人或一群人去购买产品或享受服务的过程。推销工作的第一步就是找出潜在顾客——知识经济时代。知识经济的发展，将促使人们的生产方式、思维方式、消费方式及生活方式等发生深刻的变化，也使得未来的市场营销将发生许多重大的变革。但以人员推销为代表的传统的营销方式在一定时期内仍将发挥重要作用，可以说，人员推销是市场营销的前沿性业务，因而推销员技术水平如何直接影响着销售量和销售成本，进而影响企业的整体市场营销战略。是什么造就了宝马汽车百年的辉煌？高质量的产品、完善的售后服务、不断创业和创新以及高效的人才培训，被认为是宝马汽车成功的关键。在人才培训方面，宝马汽车公司创造了独具特色的选拔、培训与激励体系。本文是宝马汽车公司推销人员管理的介绍，希望通过对理论和现实的初步考察，为实践提供一些有益的参考。 本文就是针对企业在推销过程对推销人员培训的方法提出更好的培训方案，将产品更好的推销出去，增加企业产品的市场份额。所以我们以增加“娃哈哈”饮品在市场的销售量为最终目标。良好的推销人员培训方案可以提高产品的销售额，增加产品的知名度，拓宽市场的发展道路，打响企业的品牌，提升产品的形象。 1 企业概况 1.1 宝马汽车公司简介 1.1.1 宝马汽车公司概况 宝马公司是具有世界声誉的汽车企业宝马是驰名世界的汽车企业，也被认为是高档汽车生产业的先导。宝马公司创建1916年，总部设在幕尼黑。80 年来，它由最初的一家飞机引擎生产厂发展成为今天以高级轿车为主导，并生产享誉全球的飞机引擎、越野车和摩托车的企业集团，名列世界汽车公司前20名。宝马也被译为“巴依尔”。宝马公司的全称是Bayerische Motor en Werhe AG,BMW就是这三个单词的首位字母缩写。宝马作为国际汽车市场上的重要