白酒代理运作材料 看厂家的招商难题.docVIP

由一位业务员谈话看厂家的招商难题 刘会民|文 最近和一位业务员朋友聊天，说起了招商的事情，笔者问他“为什么很多厂家都说招商难？”这位业务员说，“招商难，不是难在产品和政策，更多的是难在业务员的心态和厂家的管理。”接着，他根据自己的亲身体会，给笔者解释了他的看法。 来自业务员的“阻力” 笔者：大多时候，厂家都认为招商的阻力来自产品的影响力和政策的制定，为什么说招商难的阻力一大部分来自业务员呢？ 业务员：首先，薪酬考核制度设计不合理。拿我来说，我一个月的工资是2000元，每天的补助是200元，这个补助包括吃和住，车票是实报的，一般情况下，出去吃和住，补助能省下100元。最后算下来，假如一个月我出差10天，最后算下来能拿到2000元+1000元=3000元。如果出差的时间长，那么拿到的钱就更多。实际上，我们挣得就是补助。假如我去一个地方出差，即使招不到商，在那里玩两天，那么也有收入。厂家给我们的提成有2个点，这2个点即使拿不到手，我们也能生活。虽然说，并不是每个业务员都这么消极，但人都有惰性，你给他足够的收入，那么他从内心来说，向上跳一跳的动力就会减弱。比如招商遇到了困难，他心里就会打退堂鼓，上面领导问起来，自然也会给自己找一大堆理由，比如产品包装不行、政策不行、价格太高等等。 笔者：这属于薪酬体系和激励机制上的问题，也不排除有不求进取的业务员。我们在市场