咨询师培训系列篇3--当面咨询逼单技巧.pptVIP

当面咨询逼单技巧 当面咨询之逼单 培训大纲： 一、不同家长类型及应对该如何逼单 二、该如何逼单 三、逼单技巧 四、有效判断家长意向 五、把握好签单的时机 六、促成家长签单 当面咨询之逼单 一、该如何逼单？ 逼单是整个面谈咨询过程中最重要的一个环节。 探讨如何逼单？ 其实整个面谈咨询过程就是一个“逼单”的过程，逼单要掌握技巧， 不能太操之过急，亦不能慢条斯理。 *张弛有度，步步为营。 *晓之以理，动之以情。 下面针对面谈咨询，介绍一些逼单的技巧。 当面咨询之逼单 二、逼单技巧 1.永远的换位思考 2.准确认识你的客户 3.树立必胜的信念 4.掌握有效的方法 当面咨询之逼单 1.永远的换位思考 你对你的家长和孩子了解吗?思考过家长真正关心的问题是什么吗？ 认真思考这个问题： 家长为什么一直不跟你签单？什么原因？ * 很多咨询师提出家长总是在拖，而我认为这并不是家长在拖， 而事实是我们的咨询师在拖，咨询师不去改变！总是等着客户改变可能吗？ *做咨询只要签单不成功从来不强调客观理由。只要家长不签单肯定有咨询师没做到位的地方，想一想是什么？ 这是一个心态问题,多问自己几个为什么，多反思! 请在每一位家长咨询之前，永远第一位站在对面的家长这个具体之人的角度去思考，他会关心什么，他到底要的是什么？他期望得到什么？他还有那些顾虑呢？ 千万不要指望家长主动提起，咨询师要技巧地把话题引导到家长潜意识就关心的问题！ 当面咨询之逼单 举例：这是比较典型的，让大家一看就明白。 当面咨询之逼单 举例：咨询师：常有咨询师咨询失败后反馈，我该说都说了，我也都铺垫了… * 如清大全国联合教研、全过连锁、一线兼职教师、专注个性化、客户满意度高、历年成功案例等。。。。、 清大辅导了全国近10万人次的孩子… 清大老师多好、清大的价格多优惠（这都是我费尽口水向领导要来的这个礼品和优惠课时了）―― 为什么呢？很郁闷，想不通！ 。。。 当面咨询技巧 分析： 我们常忽视：无论多么好的产品、多么著名的公司、多么优惠的价，这些优势往往都是从我们自身的角度去考虑的。 如果在咨询时间都是用来渲染并强化这些优势，咨询失败是注定的！ 事实上每个具体不同的家长，关心的问题是大大不同的！ 如果我们在咨询中，和不同层次的家长介绍清大时内容有80％是相同的，那就太浪费宝贵的面谈咨询时间了。 根据经验，最多 40％有共同的内容，其余的60％一定是要依据每一位具体家长所关心的方面来阐述和交流。 不能做到这个比例的咨询师，说明我们没有真正思考过我们的客户！ 当面咨询之逼单 2、准确认识你的客户 了解客户目前的情况 究竟有什么原因在阻碍你的签单？ 一定要坚信，每一个你的家长一定会跟你签单的，这只是一个时间问题。 咨询师要做的工作就是把签约的时间提前、提前、再提前！ 当面咨询之逼单 不签原因： *辅导意识不强烈、危机意识不够、还没有考虑好、还没有和家庭成员商量好、 *老师你说的很好但是我没有看到效果，我想先试听感受一下、能不能按次/月交 *我能不能看下你们的办学资质和营业执照。。。 *我们孩子学校课程已经安排满了恐怕没有时间、我们现在有老师在给辅导着、 *我今天就是来看看的、我孩子成绩还不错的、再等期末成绩再看如不好的话就来 *我不能仅仅听您说，我还要去别的机构比较一下。。。 *听我朋友说你们的效果不太好，成绩提高的不多。。。 *你们机构没有听说过呀，我就听过学而思、清大、巨人。。。 *万一老师不好，总换老师怎么办，我们孩子可没有那么多的时间来折腾、实验。。。 *怕我们的孩子不能够坚持这么长的时间，我也认可你说的，就报1个月吧。。。 *你们的价格太贵了，你们是贵族教育。 *我们家长工作很忙没有时间接送孩子等等… *万一不满意怎么办，你们前面说的好，后面退费可就不是那么简单了。。。 解决办法:”神挡杀神,佛挡杀佛”.^_^ 当面咨询之逼单 3、树立必胜的信念 只要我们的思想不懈怠，方法一定比困难多！ 世上没有不成交的客户，只是我们自己的能力还不够强大而已！ 仅仅抓住家长的心理，仅仅抓住孩子的问题，想家长所想，急家长所急，咨询师一定要想办法知道家长究竟在想些什么，担心什么，还有哪些顾虑呢？ 咨询师就是导演，一切尽在你的掌握中!你的思想一定要积极\主动！ 咨询师自己说话都没有底气，家长如何相信你？ 当面咨询之逼单 主动出击，怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利！ 如： *xx妈妈，是不是孩子的爸爸有什么顾虑？为什么呢？是不是因为之前辅导的效果不好，孩子心理负担太重了，家长