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红孩子案例分析 姓名：涂爱芬 学号：一、红孩子简介 红孩子于2004年3月成立，致力于通过目录和互联网为用户提供方便快捷的购物方式和价廉物美的产品。成立两年多以来发展速度迅猛，现在已经拥有母婴用品、化妆品、健康产品、自选礼品，家居产品五条产品线，成为全国规模最大的目录销售企业。红孩子凭借独特的业务模式，良好的发展势头和优秀的核心团队顺利吸引到美国著名风险投资公司NEA和Northern Light的两轮融资。 融资后红孩子着手搭建全国构架，公司目前已拥有北京、天津、沈阳、上海、南京、武汉、苏州、无锡、大连、杭州10家分支机构，预计年内将达到16家。 红孩子今后的发展目标是以低成本的销售模式，丰富的自有品牌产品和全国采购系统，继续发扬“低价＋优质服务”的经营理念，凭借自己丰富的客户资源和业已成熟的销售渠道做家庭购物服务的持续领跑者！2004年6月 业务启动 2004年9月正式开通红孩子网站www.redbaby.co2004年10月开始使用在线订购系统 4、2004年12月 实现盈利 2005年7月发起成立中国BTOC联盟 2005年8月红孩子推出网上论坛及社区 2005年9月 Redbaby自有品牌产品开始生产 2005年10月推出网上支付 2005年11月 NEA、北极光两大投资基金对红孩子进行第一轮投资 2005年12月天津红孩子公司营业 2006年4月沈阳红孩子公司营业 2006年6月上海红孩子公司成立 2006年9月新增化妆品、健康用品业务 2006年9月获得NEA第二轮融资 2006年12月武汉、南京、苏州分公司成立?三、公司管理 1、红孩子：“目录+网站”的双轮模式 红孩子拥有典型的“目录+网站”的双轮模式互动运营，并坚持自办物流，在初期赢的快速发展。短短四年多时间已经成为引入三轮风投。不过，随着竞争激烈利润迅速下降，红孩子以母婴市场作为切入点，然而却最终选择了另一个广阔的领域，从B2C向B2F转变 2、目录直邮营销是核心 作为母婴市场后进者，红孩子为了迅速占领市场首先选择了目录直邮营销。红孩子CEO徐沛欣认为，目录销售只需承担印刷费用，这种刚性成本便于控制，同时目录作为广告载体，可以扩展与上游供应商的合作空间。随着阅读群体的增长，供应商刊登广告的需求会让目录印制成本逐渐降低。 印制目录后，红孩子又很快建立呼叫平台，自建物流。2004年12月开始实现盈利。 3、目录+网站良性互动 仅仅拥有目录是不够的，在红孩子业务启动三个月后，红孩子网站正式上线运行，并开始推出在线订购系统 四、网络营销策略 1、价格策略：从赔钱开始 红孩子从一开始就将利润定在15%，这比龙头老大丽家宝贝26%的利润要低不少，低廉的价格自然赢得了用户的欢心，从而达到最终目的以低成本的销售模式丰富的自有品牌和全国采购系统，发扬“低价+优质服务”的经营理念，凭借自己丰富的客户资源和已成熟的销售渠道做家庭服务的领跑者。 2、渠道策略：“刊+网”成为主要销售渠道 红孩子与相当多的供应商保持了良好的合作关系，保证产品的质量和供给。同时，拥有广大的客户群体，保证了销售额的不断增长。红孩子的目录销售很重要，支撑红孩子目录销售的是其在全国发行的98万份母婴产品目录，30万份化妆品目录，20万份家居和健康目录。红孩子一本产品目录成本大约在7元左右，不过由于发行量较大，产品供应商的广告不仅覆盖了红孩子的目录成本，而且还给红孩子带来了不菲的利润。 3、产品策略：母亲+孩子 作为家庭购物服务的领跑者，红孩子凭借自己丰富的客户资源和已成熟的销售渠道做优质的母婴用品，为所有的宝宝提供安全的产品，让妈妈们放心。 4、促销策略：论坛与社区是眼睛和耳朵 红孩子的社区做到了自由化，人们在社区里的留言不管是好的坏的他们都留着，这样产品的好坏都在论坛里体现出来。论坛给那些第一次做母亲的提供了很大的帮助。 五、红孩子的竞争优势 1、巨大的行业增长潜力。 2、行业领导者的品牌影响力以及显著的规模效应。 3、在新兴直销渠道中，建立时间最短，销售收入规模最大的公司。 4、强劲的增长势头，2005年至今，销售额季度复合增长达到38%。 5、零成本获取客户的独特优势，为业务持续扩张奠定坚实基础。 6、高中程度，高质量的用户群以及稳定增长的持续消费。 7、以现有市场的成功经验为基础，基于地域和产品线的双维度业务扩张模式。 8、 高效的运营管理，极强的低沉本快速扩张能力 六、总结 红孩子以产品销售和主页广告作为主要的利润来源，提供优质产品专业的营销策略保证了红孩子与其他企业的竞争优势。当然，红孩子不是完美无缺的。还面临着物流体系不够健全，送货速度慢，网络安全等网上商店普遍存在的问题。红孩子已从母婴产品向电子、化妆等商品过度。是否能保证母婴产品的质量和优质服务，还是一个未知数