房地产行业客户群体定位报告.pptVIP

* 提报时间：2011年2月25日 美好上郡客户定位报告 目标客户定位思路 以钻石广场为核心的能源、矿业、IT数码等高新技术开发业。辐射全疆及部分西部城市。 以开发区二期为中心，聚集外贸加工、石油加工、工业加工等，辐射范围从全疆至中亚。 以火车北站、美居物流园为中心形成物流、仓储基地，主要业态为钢材、机电、家装和建材。 以民航、铁路局为主要聚集地形成开发区周边商业圈。 开发区及周边产业链分布 钻石广场 美居物流园 火车北站 开发区二期工业区 民航 铁路局 开发区二期延伸区 高铁站点 本案 高铁建立后，将形成以高铁车站为主的客运中心，预计将出现特产批发、机电批发等行业。 锁定产业链 从项目地到飞机场6公里，车程12分钟 从项目地到北站物流中心4.5公里，车程8分钟 从项目地到开发区工业园区2.7公里，车程5分钟 从项目地到铁路局3公里，车程5分钟 从项目地到钻石广场5.1公里，车程9分钟 从项目地到开发区维泰活力之区3.1公里，车程5分钟 从项目地到美居物流园5.1公里，车程9分钟 从项目地到高铁二宫火车站4公里，车程8分钟 注：以上数据均为卫星测距数据 钻石广场 美居物流园 火车北站 开发区二期工业区 民航 铁路局 开发区二期延伸区 高铁站点 本案 锁定产业链 从本项目地到各产业链聚集地距离判断，项目地所处地理位置与以上产业链客群接受度不存在太大冲突。 主力客层定位之购买力验证 二房 贷款年限 20年 30年 月还款 2251元 1800元 月收入（月还款的2倍为安全比例） 4502元 3600元 年收入 5.4万 4.32万 二房的成交客户的基准购买力 = 年收入 高于4.32万 我们以80 ㎡作分析： 产品总价：48万（单价6000元/ ㎡ ） 贷款：7成（商业贷款33.6万计）： 客户准入及格线 锁定消费力 主力客层定位之购买力验证 三房 以100 ㎡三房作分析： 产品总价：60万（单价6000元/ ㎡ ） 贷款：7成（商业贷款42万计）： 贷款年限 20年 30年 月还款 2814元 2251元 月收入（月还款的2倍为安全比例） 5628元 4502元 年收入 6.75万 5.4万 三房的成交客户的基准购买力 = 年收入 高于5.4万 客户准入及格线 锁定消费力 主力客层定位之购买力验证 支付能力 2房客户 3房客户 年收入4.32万 年收入5.4万 购买力分布 可拓展群体 主力客层 3万以下 2% 3-5万 6% 5-7万 50% 7-10万 30% 10-15万 8% 15-20万 2% 20-25万 1% 其它 1% 主要购买力分布为：5-10万年收入 三房 锁定消费力 目标客户 补充客户 偶得客户 生活半径在5公里内，车程约10分钟，主要以新市区、高新区、 开发区的刚性及改善型需求客户为主； 以天山区、沙区、米东区的客户为辅； 投资客户 外地置业客户 来源：看好本区域的升值前景 1、铁路局、美居、火车北站三大商圈内的私营业主。 2、开发区延伸区中大型企业驻疆高管、优秀业务人员 3、小西沟CBD中心上班的中层工作人员、技术人员。 4、开发区工业园中各企业中层管理人员及技术人员。 5、部分铁路及民航中层管理人员。 6、部分开发区政府公务员。 7、高铁站建成后部分经常往返地州与首府的商业、商务精英。 8、少部分区域二次改善换房客户 来源：以南北疆为主，以内地城市为辅，为子女教育或工作原因，落地乌鲁木齐 70%-80% 5%-10% 10% 锁定目标客群 ——与城北、经济技术开发区有千丝万缕的关系，在项目区 域有广泛的人际关系网，在城北生活或工作，熟悉本区域。 地缘情结型 复合持有型 ——中长线持有，随行情进行出租、变卖、甚至自住， 式灵活多样，这是目前投资客户的主流趋势。 长期受益型 ——看重经济技术开发区今后作为总部经济区的发展前景， 还有高铁修建的区域发展和升值空间，对项目的综合价值 有着良好的升值预期，通过长期出租获得稳定收益。 1 2 3 目标客户群的分析 “客户价值取向”模型 带来的价值比同类竞争产品的大 他们无意识地形成了一定的消费习惯 道路平整干净，市政绿化到位，作为居住地较为清净 产品符合他们的情感和追求 价值 习惯 环境 增值 情感 决定购买的五大动机 城市高铁、延伸区建设给本项目带来极高的增值潜力 消费者之所以选择本项目，是因为以下五种原因 意见领袖阶层 追求现代城市化生活模式客户 愿意追随城市化生活模式客户 本项目针对客户群 关于客户战略，我们认为： 现有项目针对客户群 企业高管/公务员：彰显自我/品味 移民新贵（来新疆五年以上外地人士） 知富阶层（企业高管/流动性） 私营企业主：区域情结/自我优越 周边地缘性的客户 城北