浅析我国银保合作的问题及对策.doc

PAGE PAGE 1 浅析我国银保合作的问题及对策 银保合作（Bancassurance）最简单的解释就是“借助银行卖保险”也就是银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销狭义的理解银保合作就是指寿险公司通过银行出售寿险产品、年金及其他投资产品广义的银保合作除了狭义的内涵外还包括银行通过其寿险分公司向自己的客户出售寿险产品与年金银行的寿险分公司向不属于该银行的客户出售寿险产品与年金寿险公司向自己的客户出售其下属银行的银行产品寿险公司下属的银行向不属于寿险公司的客户出售银行产品等形式　　从实践看银保合作的范围也越来越广泛包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局可以说银保合作已由当初保险公司产品流向银行这一单向渠道发展到银行与保险相互交融的双向互动银行与保险均可拥有另一方的分公司形成银行与保险你中有我、我中有你的局面当然前者即银行拥有保险分公司的情况更为普遍人们形象地把这样的银行称为“万能银行”、“金融百货”正是由于银行与保险的相互交融传统意义上的“银行”、“保险”已经不足以表示这一新兴行业的内涵与特点不符合时代的要求“银保合作”这一词应运而生银保合作是银行与保险公司之间达成的一种金融服务一体化的体现其中保险公司主要负责产品的制造银行主要负责产品的销售一、我国银保合作的发展特点我国银保合作正处于初级发展阶段追溯一下国内银行和保险公司逐步开始合作是从20世纪90年代中后期开始的当时一些新设立的保险公司如华安、泰康、新华等为尽快占领市场纷纷与银行签订代理协议从1999年开始中国金融业开始出现“银保合作”热1999年光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司正式进入银保合作领域可以说光大集团是我国目前为止第一家集银行、证券、保险为一身的金融集团1999年以来我国的银行与保险的合作呈现出良好的发展势头1.我国银保合作起步较晚但是发展速度快我国银保合作从出现至今不过一二年的时间与西方发达国家相比起步不可谓不晚银保合作在我国刚刚出现就显现出强大的生命力目前已有国内五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的10家银行建立了业务合作关系其中大多数银行或保险公司都有一个以上的合作伙伴四大国有商业银行及目前市场份额最大的三家寿险公司均已经在短时间建立了银保合作关系这种合作并非一一对应的简单形式而是呈现出交叉的特点2000年我国银保合作快速发展仅4～9月就有14家机构达成了10项合作协议每月至少有一起合作协议2000年底中国人民保险公司与工商银行、十余万份“千禧红”在广州市中国工商银行和建设银行的二百多个指定网点专人专柜负责销售时部分银行代理网点还首次出现了排队买保险的场景；甚至出现了100万元一张的保单创下单张保单的历史记录当前国内出现的银保合作热符合国际金融一体化的趋势是我国银行业和保险业在即将“入世”之际经过审时度势后作出的理性选择是它们为中国金融市场开放后必然带来的激烈竞争所作出的准备这种合作显示出中国的银行业、保险业在战略思想上正在逐渐成熟大大增强中国金融业的竞争实力也将为今后双方更具实质性和更高层次上的合作提供可能二、我国银保合作存在的主要问题银保合作可以有力地促进我国保险业的发展银行业也可从中获得巨大的利益进而有利于推进金融一体化的进程银保合作是我国迎接入世挑战的理性选择然而由于我国银保合作起步晚加之中国银行业正处在转轨期中国保险市场还处于初级发展阶段以至于我国的银行保险的发展进程中还存在着一些亟待解决的问题主要表现在以下几个方面（一）有效需求不足消费观念与习惯难以认同相对于发达国家而言我国的消费者长期受计划经济的影响保险意识比较薄弱且国民平均收入也较低有效的保险需求不足个人购买保险的主动性较差真正想投保的却是屈指可数也可以说保险消费大都属被动型消费这就给习惯于计划经济运作模式的银行和保险公司的营销带来了巨大的压力事实上银行网点守株待兔式的代销保险产品的方式其效果也不够理想不仅如此就银保产品而言由于受社会心理、消费心理、消费行为习惯和消费水平等因素的影响我国消费者的消费行为和消费习惯不同于国外对于“一次性购足”到全能银行（银行＋证券＋保险）购买保险并不感兴趣国民更热衷于“分次专业采购”的消费法则以达到在产品的类别上有更多的选择性在价格上更实惠在品质上更有保证“银行也卖保险”国民的这种消费心理在一定程度上影响银行代理业务的发展（二）缺乏服务意识营销水平较低不置可否无论是保险营销还是商业银行营销其营销理念、营销手段都跟不上经济环境的发展变化与世界先进水平有较大的差距造成了市场需求和市场供给的脱节影响银保合作业务的扩大长期以来我国保险企业主要通过代理点及兼业代理机构以及个人代理人开展保险业务具体说就是主要靠数以万计