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营销师重要资料 市场分析 市场调研 进行实地调查 （实地调查包括访问调查，观查调查和实验调查） 访问调查分为：1.面谈调查 2邮寄调查 3电话调查 4.留置调查 观查调查分为：1.选择观查调查的类型 （1）实验观察和非实验调查 （2）结构观 察和无结构调查 （3）直接观察和间接观察 （4）公开观察和非公开观察 2.观察调查的应用 （1）商品资源观察 （2）营业2现场观察 （3）商品库存观察。 （三）实验调查 处理调查资料 资料的验收 资料的编辑 资料的编码 资料的转换 市场购买行为分析 分析消费者购买行为类型 分析消费者购买行为模式：营销刺激-------其他刺激----购买者的内心活动-------购买着的反应。 确定消费者购买行为类型并制定相应的营销对策 习惯性购买行为 寻求多样化购买行为 化解不协调购买行为 复杂购买行为 分析产业购买行为类型 重购 修正重购 新购 分析中间商购买行为类型 购买全新品种 选择最佳卖家 寻求更加条件 营销策划 制定区域市场计划 选择目标市场 评估细分市场：必须考虑3个因素：细分市场的规模和增长程度.细分市场结构的吸引力以及企业的目标和资源。 选择细分市场 密集单一市场 有选择的专业化 市场专业化 产品专业化 完全市场覆盖 二．划分销售区域 （一）划分销售区域的好处 1.鼓舞营销员的士气 2.更好地覆盖目标市场 3.提高客户管理水平 4.有利于销售绩效改进 （二）划分销售区域的原则 1.公平性原则 2.可行性原则 3.挑战性原则 4.具体化原则 （三）销售区域划分流程 1.选择控制单元 2.确定客户的位置和潜力 3.合成销售区域 4.调整初步设计方案 5.分配销售区域 销售百分比法：企业销售额=每人销售额*销售人员数 销售能力发：投资报酬率=（销售收入-销售成本）/投资额 设计销售组织结构 分析销售组织的职责 分析影响销售组织设计的因素 销售组织涉及的模式 地域行销售组织结构 有利于调动销售人员的积极性 有利于销售人员与顾客建立长期关系 有利于节省交通费用 产品型销售组织结构 客户型销售组织结构 职能型销售组织结构 综合型销售组织结构 拟定销售区域作战方略 制定销售区域作战方略的流程 分析销售区域现状 制定销售目标 去隔单一市场 采用推进或向上拉战略 制定对付竞争对手战略 让销售人员知道活动目标 销售区域战略开发的技巧 利用销售地图使作战视觉化 销售地图 销售地图制作程序 开拓新顾客的方法 积极直进法 亲朋开拓发 无限连锁法 关联销售发 刊物利用法 聚会利用法 名薄利用法 团体利用法 权威人士利用法 保持联系法 用价格以外的要素来竞争 正确处理目标顾客与现有库户的关系 销售区域的时间管理 分析销售区域时间管理的影响因素 为销售人员规划路线 确定拜访频率 是否有工作需要 与客户的熟识程度 还要考虑客户的订货周期 销售时间管理 产品策划 分析企业的产品生命周期 划分产品生命周期 介绍（引入）期 成长期 成熟期 衰退期 产品种类.形式.品牌的生命周期 制定产品生命周期不同阶段的营销对策 介绍期的营销策略 快速撇脂策略 缓慢撇脂策略 快速渗透策略 缓慢渗透策略 成长期的营销策略 改善产品品质 寻找新的细分市场 改变广告宣传的重点 适时降价 成熟期的营销策略 调整市场 调整产品 调整市场营销组合 衰退期的营销策略 继续策略 集中策略 收缩策略 放弃策略 渠道策划 分析传统分销渠道模式 建立松散型渠道关系的优点 建立松散型渠道关系的弱点 二．建立垂直分销渠道模式 （一）管理型渠道关系的特点 1.系统会形成一个核心 2.渠道成员之间的关系相对稳定 3.渠道成员目标趋于一致 4.实现社会资源的有机组合 （二）管理型渠道关系中渠道控制力的来源 1.经济力 2.奖赏力 3.专家力 4.品牌力 5.关系力 6.产权力 7.强制力与影响力 （三）公司型渠道关系的含义和建立方式 （四）公司型渠道关系的优势 （五）契约型渠道关系的含义及特点 1.系统建立容易 2.系统资源配置较佳 3.系统具有灵活性 （六）契约型渠道关系类型 1.以批发商为核心的自愿连锁销售网络 2.零售商自愿合作销售网络 3.特许经营销售网络 三．建立水平分销渠道模式 （一）共生型渠道关系的好处 （二）共生型渠道关系的维持 四．进行中间商关系管理 （一）加强与渠道成员的合作 1.强调共同利益 2.企业应加强与渠道成员之间的互动沟通 3.企业与渠道成员间加强相互信任 4.在企业联盟发展中增强自身的竞争能力 （二）争取中间商的合作 1.价格折扣 2.提供市场基金 3.库存保护 4.开拓市场 5.设立奖项 6.产品及技术