怎样提高对促销员的培训课件.pptVIP

心态决定成败，行动成就未来 目前，奶粉的竞争主要体现在终端的促销员身上，销量也由她们而直接体现，很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结果是：“天天培训，天天没销量”，这是为什么？因为很多培训只是照搬教条式的培训，而没有根据企业在市场的实际表现去培训，所以培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有效？我本人认为，务实，变通、灵活的培训才有效果。我总结了一下，作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作，使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变！ 一、要清晰明白促销的概念 促销员首先要搞清楚什么是促销？ 促销的意义在那儿？ 作用是什么？ 对于自已的工作职责是否清楚？ 1、促销的概念 促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现消费者的购买行为！那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成，而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等，使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌！所以，促销员的归根到底是拉力而不是推力，因为，没有一个促销员能保证这次说服一定能成功！ 2、促销的意义和作用— 促销的意义 促销的意义： 2、促销的意义和作用—促销的作用 推广新产品 处理临期品 打击竞品 提升品牌形象 快速提升销售额???????????? 二、奶粉促销员上岗前的准备及要 求—促销员上岗前的准备 奶粉促销员在上岗前必须经过系统的，专业的技能培训。 这种培训主要包括两个方面： 产品营养知识培训 沟通技巧培训 只有清晰掌握专业的营养知识培训，才能在关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理，准确把握消费者的需求，促使最终的目标达成！ 二、奶粉促销员上岗前的准备及要 求—促销员上岗前的要求 A??硬件要求（通用知识）： 自律（工作纪律要求） 当前奶粉行业的现状（行业的总体分析，我公司在该行业的地位等） 公司的发展史 公司所有品项 产品的营养知识（做个育婴专家） 主要竞品当前的动向 我公司目前在该市场的表现 该市场当前的人员情况 主要工作职责的简介 告知她们的工作时间、工资标准等 二、奶粉促销员上岗前的准备及要 求—促销员上岗前的要求 B软件要求（心理素质要求）： 自信！ 积极主动！ 执情大方！ 和蔼可亲！ 极强的说服力！ 较强的感染力！ 良好的语言表达能力！ 较强的观察力，分析力和判断力！ 很强的应变力！ 控制情绪的能力！ 接受失败的能力！ 三、促销员的工作职责—排面管理（包括货架上的产品管理）  奶粉行业对于公司产品在某一货架的摆放是 有严格的要求，公司产品的排面代表着公司在该柜台的整体形象。 因此，作为促销员，也要把排面的摆放看成自已的首要工作。 三、促销员的工作职责—排面管理（包括货架上的产品管理）  A?是否按公司的排面摆放要求严格摆放?（听装、盒装、袋装、段数） B?POP、宣传海报、促销提示卡是否坚持公司的粘贴要求？ C?货架是否干净？不干净，马上擦干净！ D?产品的摆放是否整洁有序？ E?产品外包装是否需要擦干净？ 三、促销员的工作职责—排面管理（包括货架上的产品管理）  F?产品的包装是否有折印？有的话，看看是否能拍平，不能的话就放到里面！ G?该货架上的产品共有几个日期？（一个货架上不允许超过三个生产日期） H??产品是否做到先进先出？ I??各品项的各段奶粉的数量是多少？是否需要补货？ J??产品是否做到先进先出？ 三、促销员的工作职责—促销品管理  作为一名促销员，促销品的管理尤为重要。 现在，大多的促销活动都是围绕促销品展开的，促销品对消费者眼球的刺激在很大程度上决定着一时的销量。 用好促销品、管好促销品也直接体现一名促销员的变通能力及素质。 三、促销员的工作职责—促销品管理  A?盘点好货架上的促销品 作为一名促销员 在每天上班后的第二件事是盘点货架上的促销品 看是否有遗失和瑕疵现象！ 三、促销员的工作职责—促销品管理  B?核对促销品与产品是否相符？一致？ 这句话是什么意思？正常情况下，公司配备的促销品是根据产品数量来搭配的。如：公司产品的卖价是75元/袋，公司的政策是每袋送一条毛巾，如现在有20袋奶粉，就相应也有20条毛巾，如果说，我是一名促销员，早上上班后看到只有10条毛巾，那么就意味着卖了10包奶粉，如果奶粉没有卖够10包，