彭新岳-政策调控下如何做好房地产市场营销.docVIP

政策调控下如何做好房地产市场营销 有人说，房地产营销是在对市场深刻理解的基础上的高智能的策划。房地产营销是关系房地产开发经营成败的关键。市场营销就是连接市场需要和产品开发建设的中间环节是开发商将潜在市场机会转化为现实市场机会，从而实现企业自发展的有效手段主不可以怒而兴师，将不可以愠而战。合于利而动，不合于利而。 众所周知，任何一家企业的资源都是有限的，再大的公司也不可能将天下所有的生意做尽，只能有选择地经营，有所为，有所不为。在竞争愈来愈激烈的今天，任何以赢利为目的的企业都必须树立“仅为部分人服务”的理念。也就是通过市场细分这个工具，从众多的客户群中挑选出一小部分人，这部分人应该是认同本企业优点，而不在乎本企业的缺点。这一小部分人则是我们应该锁定的属于自己的目标客户群，也就是我们服务的对象。 舍弃既是一种勇气同时也是一种智慧。只为部分人服务，实际上是高智能的策划。 二．冷清头脑，正确处理三类关系 为了应对政策调控状态下的房地产形势，正确处理三类关系极为重要。 一是处理好品质与品牌 随着房地产市场的发展和完善，新一轮的竞争是品牌竞争，发展商应以实实在在的物业在楼市中构筑其品牌基础，堆积其无形资产。现在，市民选购房源的范围已大为拓宽，房产消费有其特殊的大宗性和永久性，市民自然会选择信誉好、品牌好的企业。房地产商必认识到品牌的形成需要可靠的质量做保证，它的形成不是靠宣传楼盘得来的，而是需要企业和楼盘一同宣传，并且以企业为主　　需求与价格 正确认识和妥善处理需求与价格的关系也是房产营销的关键所在，把楼盘的定价控制在一个合理的区间至关重要，日益成熟的市场经济运行机制要求开发商必须把产品的成本加上满足人们需求的科学附加值进行综合分析，才能使楼盘在一个合理的价格中正常销售运行。 　　规范与服务的物业服务设施营销服务可拉动需求开发商要真正售好自己的楼盘，除把营销策划工作好之外，最关键的就是要以诚相待，与购买者建立朋友般的友谊。 任何一个楼盘的销售，其过程的策划、目标的确立价格的制订、的、市场的调、的选择、服务的善、方案的细化、思路的更新品牌。 在日益激烈的市场竞争中，品牌才是赢取持久竞争优势最强大、最持久的利器。在香港房地产市场上，长江实业等著名企业开发的房地产比其他企业同等产3.5%的销售额这就是品牌的威力。产品是品牌的基础，但产品不能自动升华为品牌只有当人们将产品内在的品质特性及研发者、设计者、生产者对产品所倾注的感情充分发掘、提炼出来并有意识地赋予产品以人格化个性时，“产品”才真正升华为“品牌”。房地产企业只有在房地产产品质量﹑服务﹑功能等诸多方面下工夫，对产品进行全方位的品质提升，才能真正在消费者心目中树立一个良好的品牌，从而建立起消费者的品牌忠诚度，为后续产品的开发销售条件。 　　是特色现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。开发商只有采取人无有，人有优，人优奇的个性设计，才能赢得尽可能多的消费者。 房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。　　当然，无论哪种定价方法，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。 　　房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销﹑委托代理推销以及网络营销﹑房地产超市等。 　　企业直接推销，是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为，也称为直销或自销。它是房地产销售的主要渠道，在房地产市场发展的将来，它依然会占据重要位置。 　　委托代理推销，是指房地产开发企业委托房地产代理推销商来推销其房地产产品的行为。委托代理商可以分为企业代理商和个人代理商，前者是指由多人组成的具备法人资格的代理机构，后者是指中介代理的个人，即经纪人。 　　网络营销是信息时代和电子商务发展的产物，它也运用到了房地产市场营销上，为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道；许多房地产商也利用网络资源，进行网络营销。随着电子商务的进一步发展，网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。　 　　房地产超市营销的出现表明中国房地产销售开始告别传统的开发商自产自销的单一模式，进入一个以超市为显著特征的商品零售时期。有专家认为，房地产超市是中国楼市营销理念﹑方式的一次改革和突破，为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和转机。 促销策略，是开发商为了推动房地产租售而面向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。帮助消费者认识产品的特点与功能，激发其消费欲望，促进其购买行为，达到扩大销售的目的。营销促销略主要分为广告促销、人员促销、公共关系、营业推广。