16 电话销售说辞.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * 黄页基本上时拒绝率最高的，因为被打过N遍了，他们大多不了解互联网 营销，了解的也大多做了 企业协会大多是分公司，针对性不强； 广告是最大的资源：在生活中培养销售就是一种生活的态度，多关注生活中的有用的信息 朋友的介绍：人脉关系的重要性 * 网络公司的成功案例：有的网络公司喜欢把他们做得非常成功的客户放到网上，作为案例宣讲，会透露很多信息，我们可以从中找到对我们有用的信息； 百度快照：快速查看；企业缓存页 竞争对手的客户：争取过来 行业网站：公司最好的客户——医疗保健，机械加工，商业服务、票务旅游、教育培训等等 * 大量：比如说诺基亚 顾客从网上获取信息的行业：比如说旅游、特殊服务：如宠物医院等等 竞争激烈的行业：比如说医院 * 如果达成了主要或者次要目标，我们同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太 久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可 能会忘了和准客户确认某些重要资料。 3、再次确认或者重复,名字,会面时间等等 有效结束电话 后续追踪电话 1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。是真的准客户，还是只是随便敷衍你。对你的服务有兴趣?对你的服务有需求?否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。 2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，我们必须要完成下列准备工作： *给准客户准备详细的方案。 *预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。 3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么 。 “李先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲自送过去给你，最迟后天你一定会收到，麻烦你先 看一遍，礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？” 后续追踪电话实例--1 寻找客户拜访理由 您好，李先生,我是百度的XXX。前天我给您打过电话的,您还记得我么,我这有一份我们公司的最新的促销方案, 正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去,您觉得可以吗？ 销售人员:您最近好吧,这几天西安的天气变化比较大,突然间这么冷了。。。 客户:是的。。。 拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。让客户感觉我们是关心企业而非单单的成单 后续追踪电话实例--2 电话中的注意事项（一） 判断接电话者是否为决策者或影响者，若不是，则探询基本情况后，要求与决策者或影响者交谈 电话内容做好记录 多问“为什么”，特别是当客户有不同意见时 提供足够的信息给客户，帮助客户做出正确决策 保持电话中声音的活力 微笑，通过声音对方可以听到你的微笑 要用自然、与朋友交谈的语速与客户交谈，匹配客户的节奏 给客户留下专业的音像，不要在电话上喝水或吃东西 向客户确认打电话时机是否合适 无论电话结束是否达到目的，都要向客户致谢 要有耐心 电话中的注意事项（二） 要认真倾听 向客户建议时，要想客户确认，得到反馈，并一次只陈述一个原因 对客户打来的电话要及时处理 要诚实，没有任何人知道所有的事情。对于自己不确定的问题，可以稍后回复客户 不要被个别暴躁的客户干扰情绪，要清楚客户的这种反应不是针对个人，而是针对某些事情 有充足的信心，只要辛勤耕耘，最后总有收获 在一个关键的或者重要的电话结束后的第二天，要给客户打电话，致谢的同时看看是否有问题未解决 留下自己的移动电话，以便客户有急事找自己 请客户推荐另外的客户，这是一个扩展客户的很好的途径 不要主动提竞争对手，对竞争对手的评价应当客观、公正 质变是在量变的基础上，电话打得越多，就越熟练，成长的也就越快！ 电话销售的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 客户资料收集 客户资料收集: （1）传统资源 A. 黄页 B. 企业协会、展会 C. 广告：电视、报纸、杂志路牌等广告 D. 朋友及客户介绍 客户资料收集 （2）网络资源 A. 百度搜索引擎中收录，但是没有交费的； B. 从其他网站（雅虎、google等）正在投放的竞价客户——已经接受这种广告形式，对规则很清楚，有基础，前期沟通容易； C. 网上搜索：行业关键词、企业名录、企业黄页 等 D. 地方信息港，地方门户等； E. 行业网站； F. 网络公司的成功案例。 什么样的客户是有潜力的客户 客户表现出来对网络推广有强烈兴趣 客户对搜索推广方式有兴趣 客户需要面向大量客户推广产品 客户的用户会从互联网获得信息 客户所处行业的竞争相对比较激烈，需要更多新颖的吸引用户的途径 多谢各位 积极参与！ 电话销售培训 * * 销售是一个简单的过程，就是运用一定手段把东西卖出去 但销售又是一个复杂的过程，因为要与人打交道 处理