18-新业务员的心理问题.doc

潍坊中心支公司 纪迎春 课程方式 过 程 9０分钟 课程目标 了解新人的十种心理分析。 ２、解决的方法。 ３、学会并解决新人心理问题,提高新人留存率. 课 程 大 纲 导言 1、讲师自我介绍 2、课程导入 新人的十种心理 新人的十种心理如何解决 掌握解决新人心理的方法 总结 授课资料 投影片 注意事项 重点：1、掌握新人的十种心理及如何解决。 2、运用在实际工作中以提高新人留存率 授课对象 准主任、及各级业务主任 提示 时间 过程／活动／重点 备 注 投影片1 投影片2 投影片3 投影片4 投影片5 投影片6 投影片7 投影片8 投影片9 投影片10 投影片11 投影片12 投影片13 投影片14 投影片15 投影片16 投影片17 投影片18 投影片19 投影片20 投影片21 投影片22 投影片23 投影片24 5` 80` 导言： ⑴自我介绍：从业受训经历、成就，建立同理心，树立讲师威信。 ⑵由于种种原因新上岗业务员易产生一些不正常的心理问题，如果不及时想办法消除，势必影响业务员的政党成长和公司的发展壮大。 二、新业务员易产生的十种心理及消除不良心理的对策： 1、第一种心理及消除对策 失望心理：这种心理的产 生主要是缘于新业务员对个人收入的期望值过高，自以为一开始就能轻松地多赚钱、赚大钱，再加上个别老业务员的不实际的误导，更增加了他们对赚大钱的期望值。从目前的保险市场看，尽管人们投保意识不断增强，但是也没有达到非常乐观的程度；从每个业务员的个人能力看，也不是个个素质都过硬、展业水平都很高。所以很难都能在短期达到个人美好的愿望。失望心理不及时消除，很可能支援新业务员继续干下去的决心。 解决对策：调整心态，面 对困难，在求真务实上做工作。 做什么事都一样，不符合实际的过高期望，肯定会带来巨大的失望。更何况是做“推销”保险的工作。目前保险市场可以说是买方市场，推销的难度很大。只有不断做艰辛的努力，通过多拜访客户（每日六访以上）做量的积累，才能实现自己的愿望。这就需要新上岗业务员有一个良好的心态，面对当前蝗保险市场实际，踏踏实实地做自己的工作，俗话说的：“一分耕耘一分收获”，最后肯定能实现自己的愿望。 二种心理及消除对策 后悔心理：新上岗业务员很 可能遇到诸多没有想到的困难，可能遭受冷嘲热讽 的各种打击，再加上自己业务不熟练和业绩不看好，就容易产生后悔心理，后悔自己走错了路，投错了门，产生后悔心理后，容易导致新业务员业绩低迷甚至脱落。 解决对策：找准坐标，正视 自我，在权衡得失上做工作。 往往有些人找不准自己的位置，总觉得自己很行，其实不然，在实际共和国总觉得力不从心。再者有些人到了保险公司后又觉得走错了路投错了门，细想想，咱们能干些什么？咱们能干好什么？又有哪些岗位能主动给咱们提供轻松赚钱的机会呢？ 第三种心理及消除对策 依赖心理：由于在增员过程 中过多地讲美好前景，在上岗前过细地对他们“呵护”，在生活上过好地对他们关爱，在熟悉业务时过分对他们帮助，所以容易使新业务员产生依赖心理。产生依赖心理后，就容易形成“不思进取”，“不劳而获”，“不务正业”的形象，常此以往就容易使新人成为离不开的阿姨的“宝宝”，依赖拐棍的“瘸子”。 解决对策：督促监督，强化 素质，在催熟增收上做工作。 新人上岗初期依靠一一主管或“老头儿”是可以理解的，但是要尽快缩短依靠期，更不能把短期依靠转化为长期依赖，要知道“世上没有救世主”，做什么都要依靠自己。作为主管或“老人儿”应该及时督促新人学习，监督新人展业，强化新人全面提高素质，使他们早日成熟起来，并尽快使他们得到可观的个人收入。 第四种心理及消除对策 孤独心理：由于刚到一个新 的环境，有很多不熟悉，不适应，而保险公司又有过多过细的部别组别之分，相互间在多“老死不相往来”，也很难保证部门与部门，组单位与组单位之间搞些不正常的竞争，出现一此“欺生”的现象，所以在这种环境里，新业务员很容易产生孤独心理。心理孤独就会产生情感压抑、导致亲情友情疏远、离间管理者与被管理者之间的关系。 解决对策：拴心留人，优化 环境，在浓烈氛围上做工作。 为什么使新人产生孤独心理，没有拴心留人的环境是主要原因，有的部门又不能及时改变这种状况，导致人员的进出就向“走马灯”一样频繁，怎样优化环境拴心留人呢？重点要把握三点：一是在管理上要晓之以理，动之以情；二是在业务上要群策群力，优势互补；三是在生活要团结互助，彼此关爱。 第五种心理及消除对策 恐怕心理：目前社会大环境 对从事保险的人是不利的，社会上有相当一部分人认为从事保险是不光彩的职业