08购买心理与推销流程.docVIP

课程名称 购买心理与推销流程 授课目的 1、 探索客户的消费心理,初步了解专业化的销售流程。 授课 课时 1课时 期望效果 1、了解客户购买的心理变化过程； 2、了解客户购买心理和销售流程的内在关系； 3、掌握专业化销售流程； 4、掌握保险产品的特点。 授课方式 讲授、讨论、举例、互动提问、练习 辅助教具 电脑、投影仪、胶片、白板、白板笔 教 案 课程内容 备 注 时 间 投影片1-2 课程大纲： 一、人人都是推销员 二、购买心理分析 三、购买心理与推销流程 四、保险商品特点 五、推销流程介绍 投影片3 投影片4 导 言 今天我们开始进入专业化销售技巧课程的讲授，本课程是销售课程的总纲，是学好销售各环节课程的重要前提。课程大纲分五个部分：导言、在导言里主要给大家讲解为什么要学习专业化推销流程。客户购买心理分析、保险商品特点、推销流程介绍、结论。 那什么是推销流程呢？推销流程就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到销售商品或服务的过程。 保险的专业化销售流程是如何设计或总结出来的呢？其实是国内外几代保险前辈总结出来的。我们的前辈们在销售保险商品过程中逐渐发现，只要满足人们的购买心理要求，就能将商品销售出去。那人们的购买心理是怎样的呢？我们一起研究。 游戏： 接下来请大家一起来做一个游戏，请两位身高、年龄、性别一样的伙伴上台演练，互相拉看结果如何？第一种方法是一个学员站在门口，另一个人用力把他拉进门，而门外的学员拼命向后拉；第二种方法是一个学员站着不动，另一个学员在背后推。把他推进来；看哪一种比较容易？一定是第二种，对；为什么第二种容易？（引发学员思考）对，方向一致就比较容易。 所以我们在销售的过程中如果客户不认同，就很难促成，如果客户认同和我们方向一致，让客户按着我们的流程一步一步的进行，推销就很容易。 所以我们在销售的过程中只有取得客户的认同推销才会轻易的完成 。 所以要做好销售工作必须研究客户的心理。 一、人人都是推销员 是否只是做过推销工作的人才会推销呢？ 其实，推销是人类天生的本能。比如：刚呱呱落地的婴儿第一声啼哭时，他在干什么?他在告诉人们他来到了这个世界；与人聊天时你滔滔不绝?为了推销你的观点；要见男朋友或女朋友时你反反复复梳妆打扮？为什么？在推销自己的形象，希望给别人留下好的印象……生活中这样的例子太多了，不一一列举，每个人每天都在推销自己，推销自己的观念。这说明 “人人都是推销员”、“时时、处处都在推销” 引发学员思考 5分钟 3分钟 投影片5 二、客户购买心理分析： 在生活中，我们自己在购买东西时心理又是如何的呢？大家不妨回忆、思考一下。比如：在逛街时听到许多小贩的叫卖声，你会怎样？又比如：在时装商场闲逛时，你一转眼突然看见一件让你心动的服装，你会怎样？请这位同学说一说．．．．．．对了！“引起注意”，这是人们的第一反应。 之后呢？人们通常会有两个决定：要么没兴趣不理会，要么又怎样呢？．．．．．．对了！＂产生兴趣＂。 产生兴趣之后呢？你会有什么举动？对服装感兴趣，你会干什么．．．．．．对了！看质量，问价钱等，这就是“了解商品”。 质量和价钱弄清楚了，跟着你想干什么？想买对不对？就会“产生购买欲望”。 有了购买欲望，你会马上采取行动吗？有的会而有的不会，为什么有的不会呢？大部分男生会，而女生一般不会，为什么？．．．．．．对了！还要货比三家即“比较商品”。 比较完了，就会自然而然地买了，也就是“采取行动”。 将东西买回家了，也通常会有两种结果：如果质量不错，确实买到了你认为值得的东西，你会有什么样感觉？比如：你买了一套价值数万的高级音响或一套高档、时髦的时装，你会怎样？．．．．．．会很有兴致在家摆弄几个月或恨不得马上穿着时装到处显摆。这就是“需求满足”。当然还有一种结果是不满意，退货！ 以上就是客户的购买心理。我们知道了人们的购买心理，我们就要迎合客户的购买心理去推销商品。 请问：你们谁做过推销工作？请举手。 那么，什么是推销？推销就是激发和发现客户的需求，用商品和服务满足客户需求的过程。 作为寿险营销人员，我们销售的商品与一般商品是一样的吗？（导入下一张投影片） 可以请学员回答你去买一套西装会怎样呢？引导学员说出购买心理的每一个步骤，逐一点名直到说对为止。 （说一个板书一个），最后再打出投影片3。 开放式提问 10分钟 投影片6 三、购买心理和推销流程的一一对应关系： 被吸引注意→ 推销自己（接近） 产生兴趣 → 推销效用 了解商品 → 推销商品（商品解说） 产生购买欲望 → 促成 同类产品比较 → 拒绝处理 采取行动 → 再促成 需求满足 → 售后服务、索取介绍 投影片7 四、保险商品特点： 保险商品是一种特殊的产品