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谈判采购程序和常见问题策略研究 　　摘 要：本文从采购的定义和分类出发，提出了谈判的概念。重点明确了谈判采购的一般程序，描述了采购过程中易出现的问题，根据工作经验制定了相应的解决办法。文章理论结合实际，对问题的描述清晰易懂，解决方法操作简单有效，提高了谈判采购的效率，减少了主观因素的不利影响，对采购人员的业务素质提升有着一定的促进作用。 　　关键词：采购 谈判 程序 策略 　　一、概述和采购方式分类 　　1.概述 　　随着社会分工精细和行业的深化，采购管理已经逐渐形成了自己的知识领域，并在广度和深度上不断扩展，其所带来的影响也在逐步加深，正广泛的应用于多行业、多领域、国内外的各类项目，已经成为较大规模、较为复杂项目必不可少的重要工作。 　　采购是指采购主体基于消费、生产或转售等目的，有偿获取资源的经济活动。根据采购主体的不同，采购可以分为个人采购、企业采购和政府采购等。其中企业采购是为了满足企业生产经营活动或实现企业战略目标而进行的采购，即企业采购是为了企业的发展而服务的。在此前提下，企业采购除了要满足采购的质量、价格和时间的需求之外，还必须按照国家法律法规以及企业自身的发展战略对降低采购风险、节能减排、保护环境以及承担社会责任等方面提出了更多的要求。 　　2.采购方式分类 　　2.1按照标的物属性划分，可以分为工程采购、物资采购和服务采购 　　2.2按照选择交易主体的方式划分，常用的采购方式有招标、询价、比选、磋商、竞买、订单等方式。 　　选择交易主体划分的采购方式中，招标、询价、比选通常是卖方竞争的采购方式。竞买通常是买方竞争的采购方式。采购人应根据采购目的和要求、市场的供应情况，选择恰当的采购方式。 　　二、谈判概念的提出 　　不同的采购方法有其特定的应用情况和特点。招标采购由于受到国家《招标投标法》、《招标投标法实施条例》以及其他行业内法律法规和规章制度的约束，其程序性、规范行、竞争性和技术经济性也得到了行业内的认可。而对于非招标采购，尤其是磋商、比选等方式，由于没有成熟的法律法规制约，只能依靠行业或企业制度规定，并受到采购人业务能力、道德水平等主观因素的影响，采购结果与采购目标一致是否保持一致则产生了大大的问号。为了进一步分析谈判采购对结果的影响，我们首先明确一下谈判的概念。 　　要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。因而我们试图从谈判的字面理解、产生原因等方面入手，对谈判的内涵进行分析，描绘出比较简单的轮廓，以便把握谈判的基本概念。 　　从字面上理解，“谈”即商谈、磋商、讨论，采购方与其相对方（承包商、供应商或服务商）就采购的标的（工程、物资或服务）进行协商；“判”即做出决定、达成协议，通过双方协商确定最终与采购人签订合同的相对人及其提供标的范围和价格。 　　具体来说，谈判就是以某种利益的满足为目标，是建立在采购方需要的基础上的，这是进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。这些需要来自于采购方想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的；有形的、无形的等。当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现。因此，笼统的讲，谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。 　　在实际工作中，询价、竞买和订单较少体现出谈判的性质，我们所谓的谈判，要体现出协调的过程，也是我们经常说的磋商和比选。为了是内容更加集中，下面我们以企业物资谈判采购进行分析。 　　三、谈判采购一般程序 　　1.确认采购需求 　　采购周期起始于采购方的采购需求，采购方基于正常运营生产的必须提出了对零部件、组件、原材料、设备或制成品的购置需要。采购需求可能是对现有产品的改造和完善，也可能是对全新产品的初始购置。采购需求包含了采购方对改物资的数量、型号、使用位置尤其是质量、性能的意愿。 　　2.编制采购方案和谈判文件 　　对于物资采购，首先考虑的是采用招标的方式组织采购。对于满足《招标投标法》及其配套法律要求可不招标的物资，可以结合需求的实际需要视情况采用谈判的方式进行，鉴于谈判采购方式受到主观因素影响较大，因此必须制定科学合理的采购方案和编制公平公开的采购文件。 　　在采购方案中，采购方至少应对采购范围、组织实施单位、拟邀请供应商、谈判的主要时间节点、主要商务条款以及确定供货商的方法进行明确。其中，拟邀请供应商及其理由、主要商务条款和确定供应商的方法是采购方案的主要内容，其相应条件确定的是否合理、客观，在一定程度上决定了采购工作是否能够达到预期目标。 　　采购文件则是向拟邀请供应商明确物资采购范围、商务条款、技术条件等要求的文件资料，其内容必须公开公平，确保每个拟邀请