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第一把火：开展广泛的调查研究 　　“没有调查就没有发言权！”David Wang走马上任后的第一件事就是带领101项目组开展了广泛的调查工作： 　　（一）对C市的基本状况调查。 　　C市是J省的省会，也我国北方的主要城市之一。近年来，J省国民经济生产总值的增长速度已经高于全国平均速度，恩格尔系数在50%左右。并且，C市是闻名中外的汽车城、电影城、科技文化城和森林城，也是全国重要的玉米、大豆生产基地和全国少有的知识密集区之一。C市拥有260万左右的城市人口，作为全省政治、经济、文化和交通中心的地位，决定了其70%的消费群拥有巨大的、长期的和稳定的消费支出，这就导致了C市的零售业、餐饮业、百货业拥有广阔和极具潜力的发展空间，而这些行业的发展必将刺激软饮料消费需求的不断增长。 　　（二）对C市的区域市场调查。 　　可口可乐在C市按地理方位和主要街路，把市场划分为东、南、西、北四个销售区域（见图4）。这四个区域基本覆盖了C市的整个城市面积。 　　■东区：位于C市的东部，总人口为62万，是C市的百年商贸腹地，其地理位置比较优越，科教实力雄厚，经济基础良好，众多快速消费品的一级批发商大都云集于此； 　　■南区：是C市的政治、经济、文化中心，区域内分布沃尔玛、联华以及本地的连锁零售业巨头。总人口70万，居民生活区的零售点比较密集，人口稠密、人均收入较高，是C市的高消费区，也是软饮料销售业绩最高的区域。南区内交通管制极为严格，可口可乐的送货车辆存在一定的服务难度和送达难度很大的地点； 　　■西区：是C市经济相对滞后的区域，居民整体消费能力较差。西区的周边地带距市区较远，中小二批非常活跃，可口可乐公司的直销服务率及主要品牌铺货率较低。C市新兴建设的经济技术开发区坐落在西区内，因此有着很大的发展和上升潜力； 　　■北区：东、南、西分别与其他三区接壤，C市火车站、公路客运中心站、电信枢纽中心、邮政大楼、电脑科技商品经营开发区均坐落在区域内，地理位置优越，流动人口众多，是C市的北大门和重要的物资流通集散地。 　　（三）对合作伙伴的调查。 　　David Wang在批发部门的协助下，对C市的快速消费品批发商进行了一次广泛的摸底调查。在调查中发现，C市的批发商主要分为三类： 　　■A类批发商：宝洁、雀巢、联合利华等跨国品牌的一级批发商。这类经销商具备优良的资金实力，大多拥有成熟、完善的分销网络及配送体系，可以完成对C市诸多乡镇市场的覆盖和辐射。他们依托一个强势品牌，在厂家与二批商之间建立起商品流通网络，并且依托二批商的网络来分销一部分产品。同时，其自身所经销的这些跨国品牌对他们也进行指导、帮助和培训，从而使他们发展的速度比较快，经营理念比较先进。 　　■B类批发商：经营酒水、饮料、面食及其他一些食品的二级批发商。这类经销商一般具备良好的资金实力，拥有2年以上的饮料批发经验，拥有自己的送货车辆和面向零售商的销售人员。有一定的仓储能力，其分销网络主要由小型超市、便利店、传统食杂店、中小型餐馆构成。由于其二批商的地位，使得自身得不到厂家的培训和指导，并且也无法对终端客户进行精细化的运作，从而导致他们自身还处在粗放式的经营状态中。 　　■C类批发商：兼营零售业务的小型批发商。一般都拥有自身的零售店面，缺乏资金实力。仓储、配送及服务能力比较差。经营意识传统、落后，自身发展方向比较模糊。 　　第二把火：锁定目标合作伙伴 　　经过一系列的调查研究，以及C市的实际情况，David Wang迅速地制定出了C市可口可乐101项目实施中选择合作伙伴的战略思路： 　　（一）选定合作伙伴的覆盖及服务区域。 　　以南区和西区作为101项目的试点区域，集中兵力在这些区域内选择项目合作伙伴。让我们看看David Wang为什么要选择南区和西区作为合作伙伴的覆盖及服务区域： 　　■南区的交通管制（禁行时间、机动货车禁行路段等）极为严格，可口可乐的送货车辆存在一定的服务难度和送达难度，在此区域实施101项目，可以有效地利用批发商的非机动车辆运送货物，使可口可乐产品高效率地送达到零售客户处； 　　■南区人口稠密度及人均收入均位于C市的前列，居民生活区域的零售点非常密集，南区内的现实及潜在的可口可乐分销机会点大致在3000个以上，每个批发商基本上在10分钟之内就可以将货物运送到自己的零售客户处。实施101项目后，可以有效地避免公司送货不及时的现象产生，从而更加提升零售商的满意度； 　　■西区在竞争地位上非常重要。区域内中小二批商比较活跃，可口可乐的直销服务及覆盖率较低，同时竞争对手也正在此区域推广WAT项目。在西区推广101项目，可以在一定程度上遏制竞争对手WAT项目在区域内的拓展。 　　（二）确定合作伙伴的选择标准。 　　缩短分销渠道，直接面向零