典型电话销售技巧.pptVIP

电 话 销 售 技 巧 内容纲要 电话销售特点 电话销售目标 电话销售作用 电话销售流程 电话销售技巧 技巧提升训练 靠声音传递讯息 极短的时间内引起兴趣 双项沟通的过程 感性的沟通方式 总结：时间短／量很大／速度快 主要目标 ： 根据客户实际情况确定客户需求 约定当面拜访的时间 销售出简单的产品或服务 确认客户签单的具体时间 让客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解 次要目标 获取客户公司及本人的相关信息 销售某种并非预定的产品或服务 约定再次联络的时间 引起客户对公司、产品或你本人的兴趣 同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料 愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人 电话是公司提供的免费资源，是桌上的一座宝藏 电话是公司的形象代言人，提升公司的正面形象 所有的来电都能创造价值 打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低销售成本 电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心 给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户需求并获得面谈机会的目的 打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会 通话前准备 研究客户基本资料获取客户基本信息 1、客户的行业背景 2、经营模式 3、客户市场分析 4、客户发展战略 5、客户竞争对手情况 6、客户财务情况 7、负责人情况（年龄、性别、爱好。。。） 8、心态、精神与体力准备 准备完整产品资料 了解客户购买动机 自我状态调整 其他物品准备 通话内容 开场白 有效询问 介绍产品功能及利益 反对问题处理 有效结束电话 后续追踪 提问 倾听 确认 —— 内容 澄清 —— 细节 反馈 —— 感受 记录 —— 要点 判断 —— 需求 在处理拒绝时：1、多问客户问题，要“让客户多说话” 2、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是专业” 心态： 客户拒绝是销售的真正开始 客户拒绝不会超过7次，拒绝次数越多， 离成交就越近； 不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于 25次电话拜访。 眼睛： 认真观察电话销售高手的销售过程 识别客户资料中有价值的信息 耳朵： 聆听细节，过滤有价值的信息 听取电话销售高手的通话内容 头脑： 集中精力完成一次通话 准确的作出分析和判断 手： 记录与客户的通话中的宝贵信息 记录来自电话销售高手的精彩话术 情绪： 保持轻松、愉快的心情 用自己的热情激发客户的兴趣 呼吸： 打电话前先做深呼吸调整自己的状态 通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪 表情： 微笑是世界的通用语言 微笑能通过电话传达你对客户的友好和尊重 语言 ： 精致、精确、精准、精彩、精练 声音 ： 语调、语速、语量、发音、节奏 对一个营业高手来说，因为没有拒绝就没有推销。 1、客户的拒绝是正常的，有拒绝才有推销 。 2、拒绝的背后潜藏无限的商机，要善于发现 和把握。 3、化拒绝为接纳、化危机为转机正是每一个营业人员必须具备的素质 。 4、从客户的拒绝里，判断客户的需求、 获取客户的资讯、 体悟客户对我们的信任程度， 并迅速调整营业策略 。 电话的跟进---放下电话后你要做什么？ 对客户的跟进 对自己的跟进/调整 资料及经验的归类、整理、总结 约客户的技巧及注意事项 1、选择：时间（9：00还是10：00） 2、消除客户戒虑。 3、强调占用客户很少时间。 4、问清楚具体地点、乘车路线。 2.掌握客户心理的接触方式 借助共同友人的名字，建立友善 声明准客户能得到利益 对于第一次会谈，时间安排尽短 承认报价方式不一定适合他，消除压迫感(送过报价以后） 二择一法，敲定时间 如何跟进被拒绝的意向客户 客户拒绝的原因有以下几种 1、本能反应 还没报完身份时，对方就说不需要，本能的反应，接的电话太多。 2、抗拒改变 接受新事物意味放弃旧东西，意味着改变旧有生活模式。 3、情绪不好 不少销售人员抱着满腹的委屈，原因是他通电话的这位老总刚刚被他的客户骂了一通，来了一个上门的替死鬼，不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退，转过身子忘掉它，改日再来。 4、没有意愿 根本就没有这方面的需求或需求没有被激发出来。但一流的推销人员就在于创造需求。 拒绝的种类有哪些 ？ 1、虚假的拒绝，拒绝的原因不是真实的意愿表示，比如一个总经理说：“太贵了，买不起。”这只是客户的推脱之词，没有必要解答他的太贵问题。像这样的客户