零售门店 销售策略.pptVIP

销售策略 顶尖销售人员应有的素质 了解企业，掌握丰富的产品知识热爱产品，热爱推销强烈的企图心掌握各种信息——学习了解竞争品牌勤劳善于总结沟通能力 优质服务+产品知识+推销技巧 成交 优质服务体现——宾至如归 微笑的魅力——增加亲和力 在顾客面前，你一定要花80％的努力去微笑。微笑，是友好的信号，它胜过你用80％的言辞所建立起的形象。如果在顾客面前，你只有20％的时间是微笑的，那么，会有80％的顾客认为你是严肃的，不易接近的。  了解三个“什么” 三个“什么”即什么货品？什么地方？什么时候？ 店内都有什么货品？包括颜色、款式、尺码 货品都摆放在店内的什么地方？货架上、货柜里。还是库房中 新货或断码需要补货什么时候到店？ 销售过程的80/20法则 80%来自交流、建立感情的成功 FUN——了解顾客的需求 西方推销界有句名言：“只要你摸准顾客心理，其实是条条大道通罗马。”推销员只有在准确把握顾客需求的基础上，进行针对说服，才能打动顾客。 帮助找出顾客的需要 1、找开话题的方式： 直接式：迅速直接地将话题集中到顾客感兴趣的货品上。 间接式：先与顾客友善地接触及沟通，然后再把话题转到货品上。 例如“是自已穿还是送人的？、 “喜欢什么款式呢” “你需要帮助吗？”等等 2、留意顾客的身体语言，例如他在哪些陈列品前徘徊细看，提出比较等，都可看出他对哪些货品有兴趣 3、留意顾客的年龄、衣着打扮的款式及颜色，可大致上知道他的喜好，例如是属于保守稳重、时髦或朴实等类型 4、如果是熟识的顾客，可根据他曾购买的货品而提供配搭或相关的产品 掌握销售时机 1、顾客一直注视同一件货品时 2、用手触摸货品时 3、从看货品的地方抬起脸时 4、象是寻找什么 5、直接询问 当出现以下情况时，应积极主动热情地上前推销 掌握顾客购物动机 价钱经济 舒适 优越感 增加个人吸引力 被广告所吸引 方便实用性 FAB销售法 是推销员向顾客分析产品利益的好方法 F——就是产品的特征(Feature) A——就是这一特点所产生的优点 (Advantage) B——是这一优点所带给顾客的利益(Behalf) 鞋类产品的FAB销售法服装类产品的FAB销售法 FAB销售法的运用小组讨论：优缺点 FAB销售法 ——反其道而行 按B—A—F的顺序进行 顾客类型 对待顾客的方式 　　按顾客喜欢的方式对待顾客，离成功便只有一步之遥。 　　许多推销员把“你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人”视为推销的黄金准则。问题是，推销员的性格和处事方式并非与顾客完全一样，推销员按照自己喜欢的方式对待顾客，有时会令顾客不愉快，从而使成功投上阴影。推销员按照顾客喜欢的方式对待顾客，就会赢得顾客的喜欢。　 　　推销员面对一位潜在顾客时，必须清楚地了解自己和顾客的行为方式是什么。 　　　  几种顾客类型 （1）创新型 爱新货品，喜欢追求潮流，对时尚牌子较为注重 （2）融和型 希望得到营业员注意及礼貌对待，喜欢与人分享自已开心事，容易与人熟络 （3）主导型 自已做主，要求其他人认同他的说话，喜欢支配一切 （4）分析型 希望详细了解货品设计及特色，希望解释货品的好处及优点，对待此类顾客要有耐心，对于货品的知识了解要准确无误 （5）优柔型 受外界影响较大，选购目标不明确，不断改变主意 　  几种顾客类型的销售策略 （1）创新型 介绍货品及其与从不同之处，语言要富有趣味性，注意与顾客 交换对时尚的感觉等 （2）融和型 热情款待，多了解期需要，对顾客所愿与他人分享之事表现出 趣，适当时多加建议，以促其做出决定 （3）主导型 要选择在其需要时，做出主动招呼，对此类顾客多做出顺从的 表示，在其做选择时不要催促其做出决定，而是给以适当的引导 （4）分析型 强调货品的物有所值，详细解释货品的好处及优点，对待此类顾 客要有耐心，对于货品的知识了解要准确无误 （5）优柔型 主动出击，居于主导位置，不断鼓动劝诱切断消费者后顾之忧 可由旁人给予角色扮演 不同性别购物心理分析 男顾客 购买动机常带有被动性 购买目的明确，多为理智型购买 选择商品时注重质量、性能、不太考虑价格因素 比较自信，不喜欢导购人员在后边喋喋不休地介绍商品 缺乏耐心，不喜欢烦琐的手续和排队等候很不耐烦 女顾客 注重外表，容易感情用事，购买行为受情绪的影响较大 购买心理不稳定，易受外界因素的影响 挑选非常细致，并愿意接受他人的建议 对待利害得失问题非常敏感 不同职业类别购物心理分析 干部、知识分子：多选择造型雅致、美观大方、色彩淡雅稳重的商品 文艺类人士：大多喜欢款式别致，有艺术感，能突出个性的商品 军人：