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销售与市场策略部 　　智业专题系列之三： 　　营销咨询公司发展路径选择 　　阅读这期专题前建议您可先阅读前两期内容。本次专题已经做到第三期，亦是最后一期。但是关于营销咨询公司发展路径选择的讨论却永远不会接近尾声。国内营销咨询类的智业公司林林总总，业务范围不同，专注行业不同，发展形态各异，同时也各有各的优势，各有各的活法。故对发展路径选择问题的讨论就会出现百家争鸣的局面。仁者见仁，智者见智。在这里，你可能会看到很多相矛盾的观点，但没有对与错，因为大家都还在路上 　　我们会持续关注这个行业的发展动态。欢迎同行继续“发声”，有不同观点可发邮件至812015720@。 　　专题策划、执行：本刊策略部 　　王海鹰 北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理 　　与同行要说的心里话精锐纵横自2000年成立以来，我们一直以低调的态度，埋头做事，基本上不参加行业论坛，较少参加各种大会，我们只想潜心研究市场，服务客户，其中有成功也有失败，对这个行业也格外珍惜。本来我一直不会站出来对行业说话，因为觉得没有必要，并且说了很可能会得罪人，别人会生气，但依据现在行业状况，我觉得有必要说一说，如果行业里没有人说，任其发展下去，整个行业会面临危机，覆巢之下，焉有完卵？ 　　由于企业对咨询策划行业越来越接受，使得这个行业业务量大增，据我们所知，现在只要是做到一定名气的咨询策划公司，基本没有缺客户的。相反的，也导致了很多急功近利的同行开始杀鸡取卵，用一套套模板让员工填空，以很低价格做一套营销策划的纸面方案，有的甚至一年做上百个客户，把本需要高水平智力与经验的行业变成了一个个低水平、低标准的流水线工程，给很多企业造成损失，不仅被企业骂，更让企业骂整个营销咨询策划行业，让真正用心做事的同行也蒙受骂名。 　　说心里话，要是做流水线，以我们的实力，一年做上百个也没问题，但这将意味着没有一个客户会做好。企业实力不同、产品不同、市场环境不同、人力资源不同，我们不可能用一套模板和流水线式的工作方法解决客户的难题，不能因为需求巨大就不顾一切地抢钱，君子爱财，取之有道，不仅要取之有道，更要取得愉快。 　　咨询行业是一个不可复制的行业，实际上咨询公司一旦做大规模，就会容易顾此失彼，精锐纵横就有过发展规模过大从而服务不好客户的教训。另外，一个咨询公司真正有水平的专业人才其实是少部分，如果哪家公司对外宣传自己人才济济，那一定是吹牛。因为营销咨询人才就像中医一样，要有大量的临床经验，治好过人，也治坏过人，才能真正获得经验的积累来帮助别人成功，不是简单的培训就可以解决的。精锐纵横以前尝试过规模最大化的做法，但我们很快就发现这个行业真的是无法规模最大化，除非你脸皮厚，不怕人骂。所以我们放弃了规模最大化的发展思路，走向了价值最大化的发展方向。现在我们每年只做十个左右客户，潜心做好。我个人认为，不管是什么人，最后的结果都是一样的，能花掉的钱也是有限的，关键在于过程是否快乐，过程不快乐，骗客户糊弄客户，被人骂没口碑，就是多赚了一点钱，又能怎样？能一个晚上睡十张床？能同时开两辆车？更何况那样做并不会多赚钱，因为没有大量老客户支撑的业务，总是狗熊掰苞米，做一个掉一个，肯定赚不了大钱。 　　咨询行业业务量的井喷会使行业上一个新台阶，说心里话，我很惶恐，我们如何能更好地服务于客户？能给别人带来价值？我也没有十分的把握。这几年，我制定了一个新的经营思路，解决了我的惶恐，拿出来与同行分享。这个经营思路听起来没有价值感，就是“用高水平的大厨师精心炒小锅菜”，坚决“不炒大锅菜”，不做流水线，所有的项目，除了公司决策层之外，我一定会亲自参与，亲自把握关键节点，绝不当甩手掌柜，绝不会到处开分公司，扩大规模急着赚钱，把质量做上去，把价格做上去这样做，结果反而比以前更赢利。 　　企业对咨询策划的需求呈井喷状态，在这种情况下，我们咨询策划界的同行更应小心谨慎，用敬畏之心对待市场、对待客户，把客户的事当成自己的事，享受与客户合作过程中的愉快。其实，即使综合考虑客户的实力、产品的前景以及缘分，真正用心做事，并抱着真正用心做好的心态，都不一定能把所有事做好，更何况一上来就想糊弄，搞流水线，更不可能做好。 　　人的结果都是一样的，只有过程大不相同，问心无愧，愉快赚钱，朋友遍天下，到哪儿都有人请你喝酒，而不是没脸见人，这才是真正的成功之道，也才是真正的幸福之道！ 　　与同行共勉！ 　　刘锋 上海金汇通创意营销机构群总经理 　　在“智力服务商品化”之路上坚定前行 　　如果用一个词来形容中国营销咨询业，我认为，“尴尬的幸福”再贴切不过了。令其幸福的是：中国企业庞大的智力服务需求；令其尴尬的是：面对庞大市场需求却没有几家能够做大做强。为什么中国营销咨询业会形成“大需求、小规模”这样的悖论？根源在于现有智力服务公