房地产销售谈判技巧-闵新闻.pptVIP

高端房地产销售实战经验总结 谈判技巧 主讲：闵新闻 先回答一个问题 如果客户要求你让步，你应该怎么办？ 为了表示诚意，先让一点。 为了得到客户的信任，一下子让到底线。 绝不让步 正确的答案 决不让步！ 除非拿东西来交换 谈判计划 谈判计划的重要性 让我们掌握整个谈判进程 预先考虑可能出现的问题，准备充分的应对方法 维护本身最大利益 谈判过程中的关键要素 谈判初期策略 开价高于实价 分割 千万不要接受第一次出价 故作惊讶 不情愿的卖主 集中精力想问题 老虎钳策略 开价高于实价 向买家开的价一定要高于你实际想要的价。 对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或黑脸/白脸的策略。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平？” 开价高于实价 切记要点 要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。 你的目标是应该提高你的最大可信价。 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。 对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到