《大客户营销八纬攻杀利器》.docVIP

《大客户营销八维攻杀利器》 （标准版：18课时） 主讲：包贤宗 【课程背景】 为什么客户对我们忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么为什么 【学习对象】大客户营销总监、大客户资深经理、区域客户经理、销售工程师、销售主管、大客户代表、销售顾问、售前工程师、服务工程师等一线大客户销售人员或二线大客户服务人员。 【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。 【标准课时】3天 6小时\天（可根据企业实际需求进行调整） 【课程大纲】 第一维度 360°解读客户 第一节 客户战略发展与关键成功要素解读 1、客户生存环境与业务现状解读 2、客户行业地位与竞争趋势解读 3、客户业务模式与发展战略解读 4、客户盈利模式与关键成功要素解读 落地工具：《客户战略与关键成功要素解读模型》 第二节 客户关键绩效指标与潜在需求解读 1、客户组织架构与核心职能分析 2、部门核心职责与职能侧重点分析 3、部门核心绩效指标与关键压力解读 4、识别关键压力背后的客户潜在需求 落地工具：《客户关键绩效指标分析表》、《职业压力分析表》 第三节 客户与供应商关系解读 采购形式改变 2、供应商平衡 对供应商要求 4、供应商成功要素 第四节 三种不同类型客户解读 1、客户的三种购买类型 2、价格敏感型客户解读 3、附加价值型客户解读 4、战略伙伴型客户解读 落地工具：《三种不同类型客户解读分析表》 第二维度 情报网络构建 第一节 有效发展内线 1、谁是我们发展内线的最佳人选 2、合格内线的“三维标准”是什么 3、发展内线的基本路径与策略 4、如何培养内线，发挥内线最大价值 5、多内线的组织内部布局原则 6、内线潜伏策略和自我保护意识培养 落地工具：《甄选内线三维模型》、《培养内线四层次》 第二节 培养得力教练 1、谁是能够真正帮我们赢单的人 2、教练的定义与核心职责 3、合格教练必须具备的三个条件 4、如何捆绑教练，实现命运共同体 5、如何培养教练，防止出工不出力 6、如何验证教练，以防“两面三刀” 落地工具：《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》、《验证教练五步法》 第三节 构建非对称情报网络 1、结盟基层，夯实基础信息渠道源 2、布局中层，关键核心位置巧妙埋线 3、逼围高层，锁住高层信息枢纽线 4、情报网络实现的三大基本目标 落地工具：《非对称情报网络布局地图》 第三维度 拆解局势 第一节 关键决策角色解读 1、哪些人影响到决策 2、客户采购组织与决策链分析 3、项目中的“车马炮士帅” 4、五大关键决策角色职能分析 5、小鬼也能拆散到手的鸭子 6、局里还有“潜伏者”吗 落地工具：《客户决策组织架构图》、《五大关键决策角色解析图》 第二节 关键角色支持度衡量 1、角色参与程度如何衡量 2、角色影响力由何决定 3、如何洞察潜在的博弈力量 4、关键人真实态度如何衡量 5、关键人支持度如何测试 落地工具：《客户决策链》、《支持度测试温度计》 第三节 项目整体局势拆析 1、如何标示项目“优势”—“旗” 2、如何标示项目“风险 ”—“雷” 3、如何给关键角色贴“标签” 4、如何拆析整体竞争局势 落地工具：《组织权力地图》、《优势与风险评估表》 第四维度 高层攻关 第一节 寻找最真实的决策动力 客户价值决定出路吗 2、决策有何隐性理由 3、决策的“冰山模型” 4、客户决策的正反两面性 5、探寻决策