婴幼儿奶粉市场.docVIP

婴幼儿奶粉市场“好难”? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ???—致新进品牌或者不成熟品牌奶粉一、奶粉市场的现状：好、难1、? ? ? ? 好——行业市场前景看“好”A、? ? ? ? 一轮接一轮的人口出生高峰期，2012年是大的人口出生高峰期，市场规模不断扩大B、? ? ? ? 由于哺养观念转变和现代妈妈的生理情况看，市场对奶粉的需求进一步家大C、? ? ? ? 中国居民的家庭结构正在由1—2—4向4—2—1的结构转变，对于婴儿的哺养要求提高，故对奶粉的品质要求随之提高，高端奶粉应运而生，而高端产品也是众多厂家利润的来源从以上情况看，奶粉市场的空前好景可见一斑。2、? ? ? ? 难——众多生产企业钱途艰“难”由于上述奶粉市场的空前盛世，导致众多厂家前赴后继、飞蛾扑火般的加入到争夺战中来，殊不知战场的规律一向都是“一将功成万骨枯”的道理，当市场上出现了象如外资的惠氏、美赞臣、多美滋，国产的伊利、圣元、雅士利、南山，哦，对了，还有“外资”的美国施恩等成功的企业，市场势必就有一批不成功或者尚未成功的企业在垫底啊，不过这也是符合营销的一般规律的——20/80原则嘛！市场的难，难在哪里呢？虽然杂牌奶粉或者3线品牌奶粉在几年来已经死了一批，但是仍当不住其“野火少不尽、春风吹又生”的生长之势，在巨大利润空间的驱使下，众多新的企业勇往直前，面对在奶源、生产、研发、品牌、营销、人力资源等方面的先天和后天的不足情况下，于是做出了和有“价格屠夫”之称的家电大鳄“格力”截然相反的策略，价格把企业给屠宰了，自03年开始，150元—180元/罐的奶粉纷纷登场，其中相当部分是3线小区域性的品牌。有时我在设想这样的场景：假如我是老板，对奶粉这个行业起了兴趣，发觉其中有巨大的利益所在，于是一拍脑袋决定做奶粉，于是便找了几个在行业某知名或不甚知名企业的中层人员一起商讨宏伟蓝图，委以销售总经理或销售总监的大位，总监挂印上任后经过缜密分析围绕营销4P组合制定出如下策略，等待收获：a、产品——高大全集合了惠氏、美赞臣、多美滋，伊利、圣元、雅士利、南山等产品的配方一看，营养成分要高，乳清蛋白、乳铁蛋白、DHA、AA、核苷酸、双歧因子什么都往罐子里装，通过“吸星大法”一拼一凑营养成分不比任何品牌产品差，真正是“人无我有、人有我优”，包装要金色的，就叫金装**婴幼儿奶粉，口号是“专为中国婴儿配制”，原料来自**国，纯绿色无污染，部分条码还是4、5、9开头的进口条码，搞的跟真的似的b、价格——高乐高既然是这么好的产品，价格当然也要高的了，做戏做全套嘛，再说不定个有操作空间的价格怎么和那些大哥拼啊，老板和总监一商量，就定出厂120，批发150，零售170吧，这样大家都有钱赚，推起来浑身是劲，正所谓：“大家好才是真的好嘛”，我就不信一罐拿出50块钱来推还推不动，实在不行我就多出10块，其实这只是一相情愿的想法而已。c、渠道——立足农村、包围城市（以3线城市为主）这个策略和当年毛主席的决策如出一辙，真乃“绝世好桥”，当然这也是避开强势品牌特别是外资品牌的锋芒的做法，但是却忽略了一点，农村的消费水平跟不跟的上的问题，虽说奶粉价格影响不是很大，但是这个也要看价格高到什么程度，在什么地区和品牌能否支撑起价格，看我们农村就应该买贵的是不是，不是当我们农民是傻瓜吗d、促销——飞机大炮一起上在促销的力度是非一般的品牌能相比，经销商送货时赠品比货占用的空间还要大，是现在很多奶粉的特点品牌的众多，特别是上述的高价位、大力度操作市场的3线品牌的冲击，对部分知名品牌尤其是过产品牌造成相当大的影响，于是个别财大气粗的品牌开始还击，一时热闹非凡争陈列、抢广告位置、挖业务或导购、加赠品等等，商场隔岸观火、心里偷笑，盘算着这个月的纯利润增加了多少。本人从事奶粉销售5年，发觉奶粉是一个很有意思的行业，营销的一般规则是：“利润越低，销量越大；利润越高，销量越小；竞争激烈，价格越低”，但是比起几年前低价格低利润的奶粉市场，近几年的市场规模却不知道扩大了多少倍，竞争激烈了不少，结果却把价格争高了，其实这个也是中国消费者的特色，市场现状的始作俑者其实正是消费者自己。所谓“城门失火、殃及池鱼”在竞争加剧的情况下，势必造成各大厂家背避无奈的跟进导致战争升级，在一个区域市场，一般情况下除了前5位的强势品牌，大多数处于较艰难或者艰难的境地，等到市场洗牌后部分体力较差的品牌退出市场，市场暂时恢复平静，但是此时此刻市场的各项费用指标水涨船高，做过销售的人都知道，费用在一般情况下都是有升无降的，而且消费者已经被厂家的形形色色搞的麻木了，就像吃药过量产生了抗药性，一般的促销活动对其已经产生不了太大的作用，我相信很多新