采购供应与关系.doc

采购与供应关系的定义与分类 关系图谱： 松散关系 对立关系 松散型关系 交易关系 较紧密的战术关系 单一供应源关系 外包关系 战略联盟 伙伴型关系 紧密关系 共同命运关系 关系类型 关系类型或风格 类型定义 对立关系 即买方和卖方都在给定的供应机会中寻求各自地位的最大化，甚至不惜损害对方 这些关系表现的特征是冲突、对立和很低的信任度。 松散型关系 即买方不频繁地从供应商进行购买，数量不大，或不需要进一步发展关系。 无论供应商如何优秀，（对于买方来说）争取更加紧密的关系没有任何意义，只有在需要时才使用该供应商。 交易关系 关系用途的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的交易的成功完成。 这些交易的成功完成是公司业务运行的标志，在此情形下形成对立关系将会对买方不利。 较紧密的战术关系 即与胜任的供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易的成功完成，协调其他（二级）供应商对低风险产品和服务的供应。 其优势在于值得在上游和下游进行适时的投资，但是真正的“紧密”关系并不是满足买方的需求。 单一供应源关系 即采购组织与某供应商针对某范围的特定产品所形成的排他性协议，通常在特定的时间段内拥有固定的单位价格。 这种关系为买方和卖方提供了规模经济的好处。 外包关系 采购组织保留服务责任，但是通过商定的标准、成本和条款的合同，将这些服务的日常动作转包给一个外部组织。 这是一种战略决策，就是应用供应商的专业技术，而不是自行完成服务或者生产产品。 战略联盟关系 即两个组织为了双方的利益而协同作业以提供产品和服务的关系在，组织之间就全部或部分服务或产品组合，可能在某个特定地理区域针对特定市场或出防御原因，相互关联。 买方可能成为联盟的一部分，然而，他们可能也面对着一个联盟在某些情况下他们可能并没意识到他们正在面对一个联盟。 伙伴型关系 是买方与卖方之间的一个长期关系的承诺。这种长期关系是建立在相互信任和明确的双方商定目标上。通过下列共同目标，共担风险和分享回报是根本基础：1、持续发展2、提高竞争地位。3、杜绝浪费4、加快革新5、市场扩张（应用最广）6、利润增长。 许多组织都“谈及“伙伴关系，但是实现伙伴关系化定义这样的关系要难得多。 共同命运关系 是一种战略关系，相关组织为了双方的利益共享商业所有各方面的命运。这种关系依赖于全面的信任，双方组织都相互依存，以至于共同成功或一起失败。 组织可能是供应链中的合作伙伴，或是供应商协会中的成员，所有这些组织将共同投资，共同成功或失败。 供应定位模型：(supply positioning model) 高 二、战略安全（产品量少，但是价高）：低成本产品，主旨是确保安全 一、战略关键：产品对企业的成功至关重要，在于其可获性和对竞争优势、成本结构和营利性的影响。决定了企业之所以存在而所要产出的东西或服务。主要目的是检查和探求 三、战术获取（低值易耗品）大量的，低价值和低风险的，可从大量供应源处获得，管理的方法是简化采购过程。 四、战术利润（风险不大利润高）存在大量的备选供应源，中高等日用品，主旨是交易和利润驱动。重点在和供应商的短期承诺。 风险 脆弱 性、 风险 发生 的可 能性 低 高 相对成本 第三章： 影响采购战术关系的风险和挑战因素： 信息交换质量。2、信任。3、公开。4、承诺。5、持续时间。6、风险评估。7、风险管理。 低 信息交换质量 高 无 信任 很多 无 公开 很多 为了得到好的交易 承诺 为了保持和发展关系 短暂的 持续时间 持久的 可能不做，或自己做事