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中国联通 宜宾学院市场拓展方案 2012年05月 一、当前市场和战略描述 （一）市场状况 宜宾学院占地1050亩，在职教职员工1085人，专任教师705人。学校现有16个二级学院，合计在校学生17000余人。 手机现在已经成为大学生的生活必需品，大学生又是一个追求潮流的群体，对于手机不只是局限于打电话、发短信，他们有了更高的要求，3G卡业务的开发可以满足大学生的需求。 （二）战略描述 通过调查分析，有针对性的开展联通沃·3G“体验式营销”，避开与移动的2G业务进行正面交锋，并配以“圈子特权”、“种子奖励”等创新方式，以WCDMA的网络质量和丰富的3G应用为主要突破口，吸引追求潮流的大学生，以提高市场占有率。 目录 二、主要竞争者和他们的优势劣势(I) 目前宜宾学院校园内的竞争对手是中国移动和中国电信，其优劣势分析如下： （一）宜宾移动 A\优势： 拥有丰富的客户群体； 较强的公关和营销能力； 手机信号覆盖率高且网点集中； 拥有规模庞大的V网（2G）用户群体； 宣传力度强，学生认知程度高。 资金雄厚。 B\劣势： 资费僵硬，灵活性差； 模式僵化，难以创新； 3G终端机型较少且功能完备程度低。 二、主要竞争者和他们的优势劣势(II) （二）宜宾电信 A\优势： 固网宽带和WLAN宽带优势明显； 3G终端政策（预存50元保底消费送手机）给力； 与校办企业合作开发校园市场； 宣传力度强，学生认知程度高。 B\劣势： 包月套餐价格过高，不适合学生群体； 客户规模小，终端机型少； 过于依赖校方，缺乏正常销售渠道； 3G终端多为国产，质量较差。 根据上述分析可以判断，随着3G体验的逐步蔓延，宜宾学院将会逐步步入3G用户增长的高峰期【如：2011年9月份校园迎新以来，宜宾电信依托CDMA2000率先打开校园3G市场，并取得骄人成绩（新增1400余户）】，因此我们有理由相信，只要通过正确的方式、有针对性的向有3G需求的客户展开点对点营销，未来将属于我们。 三、内部环境分析 （一）优势 技术和产业链最为成熟； 网络速度快，用户体验好； 终端好，机型多； 支持业务广泛。 （二）劣势 自2008年以来，UP新势力品牌效果一直不好； 树立新的品牌良性认知需要较长时间； 联通2G客户少，3G客户基础薄弱； 营业网点无固定营业时间，销售方式过于被动。 （三）机会 一卡通的强制使用，引发动感地带用户的负面情绪； 电信3G客户的发展，必须占用大量的终端成本，持续性较差； WCDMA的强大技术，将充分满足校园高端群体的3G需求； 学生群体接受新鲜事物能力较强，且对原有号码依赖程度低。 （四）威胁 移动、电信均在校内建立了WLAN网络； 相对宜宾移动和宜宾电信，联通在校园的资金投入较低； 移动、电信分别通过送费、送手机等方式对高价值客户进行了深度捆绑。 四、营销目标——凸显品质，服务高端 2011.11-2011.12 宣传和推广“沃”品牌 全方位构建校园3G营销服务体系 培养联通3G种子用户 提高联通校园市场占有率 五、营销策略——细分市场、卡位营销 （一）产品策略 扩大产品组合 打造特色产品 增加产品附加值 （二）渠道策略 行销渠道：发展学生直销队 团购渠道：招集协会、学生会、宿管会、教管会等学生群体换卡； 网点渠道：提升一平台营业网点服务质量，建立二平台分销服务渠道（格子铺、五诚超市、宿舍管理员）。 （三）促销策略 主体口号：懂3G，就选沃。 销售酬金：30元/户，次月发放； 种子分享：沃3G客户每推荐3位同学入网，则可享受流量奖励； 宣传造势：“WO的篮球·2VS2精英对抗赛”主题嘉年华活动； 会展传播：罗列WCDMA制式机型，招集机主参加“3G手机知识讲座”； 圈子扩张：组建“沃派”俱乐部，吸纳 “沃”客户加入圈子，与 3G手机达人一起探讨玩机心得。 六、营销步骤 抓住两个销售环节 完成4个规定动作 了解目标客户需求及目标客户手机机型 向用户下发3G体验卡，回卡环节完成销售 引导用户体验沃·3G业务 向用户推荐校园3G优惠套餐 为用户演示3G终端的使用方法 完善高端用户资料卡并作定期回访 七、选择我们的理由 2011年11月 感谢聆听，共同探讨！